Коммерческий директор

Обязанности:

-Разработка коммерческой стратегии предприятия.

Определяется позиционирование компании, ценовой сегмент, долгосрочные и краткосрочные цели, планы и пути выполнения планов продаж.

-Организация взаимодействия коммерческого и прочих блоков в компании.

Продажами в компании занимаются все сотрудники. На успешность продаж будут влиять даже действия секретарши и специалиста технической поддержки. Задача коммерческого директора обеспечить действия не продающих подразделений, чтобы они помогали, а не мешали продавцам и менеджерам по продажам.

-Определение каналов продаж.

Выбрать наиболее перспективные каналы. Определить критерии эффективности. Обезопасить бизнес от наличия всего лишь одного канала и постоянно развивать существующие каналы — одна из основных функций, влияющая на стабильность продаж.

-Формирование алгоритма работы каждого канала продаж.

Чтобы канал продаж был эффективен, необходимо определить бизнес-процессы, по которым идет продажа в канале. Прописать эти алгоритмы и закрепить их в инструкциях. И самое главное: следить, чтобы эти алгоритмы работали, а не были кипой, мешающей бизнесу, документации.

-Оперативный контроль менеджеров по продажам.

Даже при великолепно разработанной стратегии, победа зависит от действий каждого солдата. Тактическая задача, определяющая успешность всей стратегии: как добиться того, чтобы аутсайдеры не мешали срывать звезды лидерам. И решение, а вернее не решение этой задачи — бич большинства компаний в России.

- Оценка эффективности работы подразделения и внедрение мер по улучшению результатов.

Невозможно раз и навсегда выстроить идеальную систему продаж. Важно измерять результаты, вводить новшества, опять измерять, корректировать и делать это постоянно. Остановка приравнивается к смерти…

- Подключение к работе с ключевыми клиентами.

Знаменитое правило Парето: 20 процентов клиентов приносят 80 процентов дохода. Вот эти 20% и должен лично контролировать коммерческий директор, конечно в зависимости от размера компании контролировать он будет от 1 до 50 % клиентов.

- Организация обучения менеджеров.

Выстроить систему обучения новых и существующих менеджеров — обязанность коммерческого директора. Иногда необходимо и личное участие в обучении менеджеров.

- Работа с поставщиками компании.

В торгующей организации это святая обязанность. В производственной компании поставками может заниматься и производственный блок, но коммерческий директор должен контролировать этот процесс, так как при продаже важна себестоимость.

- Формирование ценовой политики и политики скидок.

Насколько эластичен спрос в компании? По максимуму ли снимаются сливки? Не теряет ли компания на скидках? Максимальную ли длину чека обеспечивают менеджеры? Ответы на эти вопросы позволят улучшить доходность с одного клиента.

- Координация маркетинговой активности.

Маркетинг и продажи — это две стороны одной медали. В зависимости от компании доля влияния маркетинга может доходить до 90% в успехе компании и соответственно маркетинг будет занимать такую же долю в работе коммерческого директора.

-Снижение затрат компании.

Когда компания вышла на высокие показатели продаж и заняла существенную долю рынка, остро становится вопрос сокращения издержек и тогда это становится основной обязанностью коммерческого директора. Для ответа на все поставленные вопросы достаточно понимать, что должностная инструкция коммерческого директора направлена на получение дополнительного дохода.

- Проведение переговоров с клиентами: как с продавцами, так и с покупателями;
Генерация планов: как оперативных, так и на перспективу;
Поиск и глобализация каналов реализации производимых (закупленных) товаров;
Надзор за исполнением бюджетных нормативов;
Формирование и реализация политики в области маркетинга;
Осуществление управления мероприятиями в сфере реализации;

Требования:

• Не менее чем трехлетний опыт труда в руководящей должности;
  Высшее образование – обычно финансово-экономическое, реже (в определённых областях) – техническое;

• Опыт руководства отделом продаж;
  Прочные актуальные знания в области современной рекламы и маркетинга;
  Опыт руководства сотрудниками (от трех лет);

• Наличие практики в области участия в переговорах и мероприятиях, связанных с реализацией;

• Наличие лидерских задатков, умений налаживать связи, коммуникативных навыков.

• Не всегда являются обязательными, но весьма приветствуются следующие умения:

• Владение иностранными языками (прежде всего, английским);
  Практические навыки и теоретические знания в области автоматизации процессов реализации;

• Опыт работы в области, в которой функционирует компания – строительство, торговля, рынок образовательных услуг и т.д.

Условия:

• стабильная заработная плата
• карьерный рост
• комфортные условия работы
• обучения и повышение навыков
• лояльность к компании эффективным сотрудникам