Менеджер объектных продаж

Handle Studio — производитель декоративного и функционального освещения по индивидуальным проектам.

Мы работаем с нестандартными решениями, которые создаются под конкретный интерьер, архитектуру и задачу проекта.

Сейчас мы ищем эксперта в объектных / проектных B2B-продажах, который умеет заходить в проект на стадии проектирования, работать с архитекторами и дизайнерами, попадать в спецификацию и доводить объект до сделки.

Сегмент: premium / luxury.
Формат : офис + встречи и выезды на объекты.
Доход : фикс + KPI за результат.

Ваша задача

Превращать проекты архитекторов, дизайнеров и девелоперов в заказы Handle Studio.

Вы будете заходить в объект на стадии проектирования, выявлять потребность, подбирать и прорабатывать решения совместно с командой, добиваться включения Handle Studio в спецификацию, защищать проект и проектную цену, рассчитывать экономику сделки и доводить продажу до оплаты.

После заключения сделки объект передаётся в отдел реализации проектов.

Что предстоит делать

Развивать presale-канал:

• самостоятельно искать и привлекать новые объектные проекты;
• развивать отношения с архитекторами, дизайнерами, проектными бюро, девелоперами, генподрядчиками и комплектаторами;
• работать с входящими обращениями и квалифицировать потенциальные объекты;
• проводить встречи, презентации, переговоры и выезды в проектные бюро и на объекты;
• отслеживать новые проекты на стадии концепции и проектирования.

Работать внутри проекта:

• изучать дизайн-проекты, планы помещений, спецификации и ТЗ;
• выявлять потребность в нестандартных световых решениях;
• совместно с отделом реализации прорабатывать технические и коммерческие решения;
• формировать предложение под конкретный объект;
• добиваться включения решений Handle Studio в спецификацию;
• регистрировать и защищать объект;
• контролировать проектную цену и коммерческие условия;
• отслеживать изменения проекта и риски перехвата объекта конкурентами.

Управлять сделкой:

• считать экономику объекта: выручку, себестоимость, маржу и риски;
• готовить и защищать коммерческие предложения и договоры;
• вести переговоры до принятия решения о покупке;
• доводить сделки до оплаты;
• контролировать дебиторскую задолженность;
• передавать выигранные объекты в отдел реализации по установленному регламенту;
• развивать отношения с клиентами и находить повторные проекты.

Что для нас важно

• опыт объектных / проектных B2B-продаж;
• понимание того, как принимаются решения в архитектурных, дизайнерских и девелоперских проектах;
• опыт работы с длинным циклом сделки и несколькими участниками принятия решения;
• умение работать со спецификациями, планами помещений и дизайн-проектами;
• понимание логики регистрации и защиты объекта, проектной цены и конкурентной борьбы за проект;
• умение быстро квалифицировать запрос и находить решение под задачу проекта;
• способность самостоятельно оценить экономику сделки и принимать решения с учётом маржи, а не только выручки;
• уверенные переговорные навыки;
• активная позиция и высокая самостоятельность;
• системность и дисциплина в работе с воронкой;
• опыт работы в CRM, желательно Битрикс24, и знание 1С.

Будет большим преимуществом

• собственная база архитекторов, дизайнеров, комплектаторов, девелоперов или генподрядчиков;
• опыт работы в проектных студиях, дистрибьюторских компаниях, производителях мебели, отделочных материалов, оборудования и других компаниях, работающих с объектным рынком;
• опыт в светотехнической отрасли;
• знание российских и европейских брендов светотехнической продукции;
• опыт участия в тендерах и коммерческих закупках;
• подтверждённые кейсы выигранных и реализованных объектов.

Собственная база клиентов — преимущество, но не обязательное условие. Для нас важнее умение самостоятельно формировать и развивать сеть объектных контактов.

Как будем оценивать результат

В вашей зоне ответственности — портфель активных объектов и его движение по воронке:

новый объект → проработка → спецификация → защита проекта → КП → договор → оплата → передача в реализацию.

Ключевые показатели — не количество звонков, а объём и качество проектного портфеля, количество объектов в спецификации, выигранные проекты, выручка и маржинальность сделок.

Что мы предлагаем

• работу с уникальными проектами декоративного освещения — от частных интерьеров до общественно значимых объектов в России и за рубежом;
• фиксированную часть дохода + KPI / премии за результат;
• своевременную выплату заработной платы 2 раза в месяц;
• официальное оформление и ДМС;
• график 5/2, 8 часов в день;
• гибкое начало и окончание рабочего дня;
• офис в центре города, 10 минут пешком от метро;
• корпоративный ПК и мобильную связь;
• участие в корпоративных и обучающих мероприятиях.

В сопроводительном письме расскажите о себе

Напишите 2–3 фразы о своём опыте в объектных / проектных продажах и приведите один конкретный пример проекта, который вам удалось завести, защитить и довести до сделки.

Будет интересно узнать:
какой был объект, кто принимал решение, как вы зашли в проект и за счёт чего выиграли его у конкурентов.