Руководитель отдела продаж

Компания DECOMP занимается поставкой и сервисным обслуживанием промышленного компрессорного оборудования любой сложности уже более 10 лет.

Мы ищем руководителя отдела продаж, который возьмёт на себя управление действующей командой и обеспечит выполнение коммерческих показателей компании.

В отделе уже внедрены:

• распределение менеджеров по функциональным ролям;
• отдельные показатели для привлечения клиентов, развития сделок и сопровождения;
• система мотивации менеджеров;
• работа в CRM;
• регулярное планирование предоплат;
• контроль активности и движения каждой сделки.
• Главная задача нового РОПа — не начинать всё заново, а разобраться в действующей системе, обеспечить её исполнение, устранить слабые места и вывести отдел на устойчивый коммерческий результат.

Как устроен переходный период

Первые 2–3 месяца новый руководитель будет работать совместно с действующим ВРИО РОП.

• передаст логику действующей системы мотивации;
• познакомит с командой, клиентами и текущими сделками;
• обеспечит передачу CRM, отчётности и операционных процессов;
• продолжит помогать в текущем управлении отделом.

Новый РОП с момента выхода является руководителем отдела и постепенно принимает на себя полный объём ответственности. После завершения переходного периода самостоятельно управляет продажами и отвечает за коммерческий результат подразделения.

Основные задачи:

• Руководить отделом продаж и отвечать за его общий результат.
• Обеспечивать выполнение менеджерами показателей, установленных для каждой роли.
• Контролировать качество квалификации лидов и передачу их в работу.
• Управлять наполнением и движением воронки продаж.
• Контролировать создание новых квалифицированных сделок.
• Обеспечивать своевременное движение сделок по этапам и отсутствие просроченных задач в CRM.
• Организовывать регулярные планёрки и индивидуальную работу с менеджерами.
• Контролировать обязательные действия после отправки коммерческого предложения.
• Разбирать зависшие и потерянные сделки, определять причины отклонений.
• Формировать месячный план предоплат по конкретным клиентам и сделкам.
• Еженедельно актуализировать прогноз поступлений.
• Контролировать выручку, маржинальность, предоплаты и дебиторскую задолженность.
• Участвовать в ключевых переговорах и подключаться к сложным сделкам.
• Оценивать эффективность менеджеров и принимать решения по их развитию или замене.
• Подбирать и вводить в должность новых сотрудников отдела.
• Предоставлять генеральному директору краткую и достоверную управленческую отчётность.
• После завершения переходного периода самостоятельно отвечать за работу отдела продаж.

Особенности продаж.

• Продажа промышленного оборудования и технических решений.
• Клиенты — промышленные предприятия.
• Средний цикл сделки — около 100 дней.
• Сделка включает несколько этапов: первичный контакт, подготовку коммерческого предложения, переговоры, договор, отгрузку и оплату.
• Значительная часть продаж требует работы с техническими специалистами, закупками и руководителями предприятий.
• Для результата важны не только итоговая выручка, но и управляемость воронки, качество сделок, маржинальность и прогнозируемость поступления денежных средств.

Что мы ожидаем.

• Опыт руководства отделом B2B-продаж от 3 лет.
• Обязателен опыт работы со сложным техническим продуктом или промышленным оборудованием.
• Понимание длинного цикла сделки.
• Практический опыт управления продажами через CRM и измеримые показатели.
• Умение управлять разными типами менеджеров: привлечение клиентов, развитие сделок, сопровождение и работа с ключевыми заказчиками.
• Умение связывать активность менеджеров с движением воронки и финансовым результатом.
• Навык прогнозирования предоплат, отгрузок и выручки по конкретным сделкам.
• Умение проводить планёрки, разборы сделок и индивидуальную работу с сотрудниками.
• Готовность лично включаться в ключевые переговоры, не превращаясь при этом в основного продавца отдела.
• Умение принимать уже работающую систему, объективно оценивать её и менять только то, что подтверждено цифрами.
• Способность спокойно и конструктивно пройти период передачи дел от ВРИО.

Нам не подойдёт руководитель, который

• предлагает полностью перестроить отдел до того, как разобрался в действующей системе;
• управляет только через общий план выручки;
• не контролирует конкретные сделки и действия менеджеров;
• считает CRM исключительно инструментом отчётности;
• объясняет невыполнение плана только рынком, ценами или слабостью сотрудников;
• привык самостоятельно закрывать основные сделки вместо построения работающей команды;
• не умеет прогнозировать поступление денежных средств.

Ожидаемый результат через 2–3 месяца

• отдел работает в соответствии с установленной системой;
• менеджеры выполняют нормативы по своим ролям;
• CRM содержит актуальные данные и следующие действия по сделкам;
• воронка продаж прогнозируема;
• план предоплат формируется и регулярно актуализируется;
• руководитель понимает состояние каждой существенной сделки;
• генеральный директор получает достоверный прогноз по продажам и поступлению денег;
• РОП способен самостоятельно управлять отделом без постоянного участия ВРИО и генерального директора.

Что мы предлагаем.

• Стабильную работу в стабильной компании.
• Официальное оформление, 5-дневную рабочую неделю, график с 9 до 18ч.
• Достойный оклад и ежемесячную премию за достижение согласованных показателей.
• Руководящую позицию с прямым подчинением генеральному директору.
• Действующий отдел продаж и уже внедрённую систему мотивации менеджеров.
• Переходный период 3–4 месяца с передачей процессов от ВРИО РОП.
• Возможность влиять на коммерческую систему компании после погружения в действующие процессы.
• Участие в развитии новых продуктов и направлений, включая сервисные модели.
• Итоговый уровень дохода обсуждается с кандидатом по результатам собеседования.