Руководитель отдела продаж / РОП на маркетплейсах

Компания основана в 2022 году и за короткий срок заняла топовые позиции на рынке нижнего белья. Сегодня мы — динамичная команда из 11 человек, создающая продукт, который соединяет эстетику, комфорт и современные тренды. В работе — 105 SKU, и каждый месяц бренд стабильно удерживает выручку на уровне 50 миллионов рублей, сохраняя при этом высокое качество продукта и узнаваемость стиля. Наша цель к 2026 году — расширив ассортимент и усилив узнаваемость бренда за счёт формирования дроповых коллекций и коллекция под разные сегменты и каналы продаж.

Условия труда и мотивация

• Совокупный доход: Всего 300 тыс. рублей (Оклад 150 000 руб. + KPI 150 000 руб.) с возможностью пересмотра по итогам 3 месяцев

• Формат работы: Удаленный формат, +/- 2 МСК

• График работы: 5/2, с 9:00 до 18:00 МСК, предусмотрена оперативная доступность в периоды повышенной нагрузки и при необходимости закрытия приоритетных задач

• Обучение: доступ к программам профессионального развития за счет компании

Приоритетные задачи на этапе адаптации

• Ознакомление с командой и текущим ассортиментом компании, включая детальный анализ продуктовой матрицы и особенностей каждой модели.

• Проведение аудита действующей команды и разработка обновленной организационной структуры с учетом целей роста и плановой нагрузки.

• Проведение комплексного ассортиментного анализа, анализа собственных продаж и конкурентной среды с выявлением точек роста для достижения плановых показателей за счет эффективного планирования остатков, ценовой политики и управления рекламными кампаниями.

• Открытие и курирование новых каналов продаж

Основные задачи

• Формирование, согласование и реализация плана продаж на маркетплейсах с обеспечением достижения целевых показателей выручки и маржинальности

• Управление операционной деятельностью действующих и новых сотрудников подконтрольного подразделения, включающее ежедневное планирование, постановку задач, а также контроль сроков и качества исполнения таких задач, как:

• Ведение действующей товарной матрицы (ХХ SKU) и запуск новых позиций.

• Продвижение и управление рекламными инструментами:

• Разработка и тестирование гипотез роста с целью увеличения объёма продаж, включая запуск новых товарных позиций и продвижение карточек в ТОП

• Настройка и сопровождение рекламных кампаний: выбор стратегии продвижения, определение и контроль конкурентных ставок, корректировка кластеров и управление структурой рекламных размещений

• Комплексная оценка эффективности рекламных кампаний и показателей воронки продаж (показы, CTR, CR, добавления в корзину, заказы, выкупы) с выявлением узких мест и зон масштабирования

• Анализ конверсии на каждом этапе воронки продаж с последующей корректировкой рекламной стратегии

• Оптимизация рекламных расходов с целью повышения рентабельности и достижения целевых показателей ДРР и маржинальности

• Проведение ассортиментного анализа, анализа собственных продаж и конкурентной среды, включая мониторинг рынка в целях выявления перспективных товарных направлений:

• Работа с РНП-отчетами и подготовка регулярной аналитической отчетности для руководства по ключевым коммерческим показателям

• Анализ воронки продаж: оценка показов (видимости и ранжирования в поисковой выдаче), кликов, добавлений в корзину, заказов и выкупов за различные периоды (старт, пик и спад продаж)

• Анализ географии продаж, индекса локализации, оборачиваемости и фактического наличия товара на складах

• Оценка динамики цен и уровня представленности товаров в категории

• Анализ полноты и качества контента карточки товара (доступность информации для покупателя)

• Оценка клиентского восприятия продукта: рейтинг, отзывы и иные поведенческие показатели

• SEO-оптимизация карточек товара на основе собранного семантического ядра (высокочастотные, среднечастотные и низкочастотные запросы) с последующим анализом эффективности и корректировкой контента.

• Управление unit-экономикой товарных позиций, формирование и корректировка ценовой политики, расчет рекламных бюджетов и оценка целесообразности участия в акциях с последующим контролем и оперативной корректировкой цен на маркетплейсе

• Работа с визуальным оформлением карточек товара, включая постановку задач дизайнерам по созданию конверсионных обложек, разработку внутренней карусели, инфографики и Rich-контента с контролем их эффективности

• Планирование и управление товарными запасами:

1. Анализ текущих остатков, оборачиваемости и индекса локализации

2. Расчёт объёмов поставок (подсорта) и управление товарным запасом с учетом минимизации расходов на хранение на складах маркетплейса

3. Формирование заявок на закупку товара на основании прогноза продаж и складской динамики

• Организация и контроль поставок:

1. Поиск доступных лимитов и создание заявок на отгрузку для обеспечения своевременного пополнения складов

2. Взаимодействие с сотрудниками склада или фулфилмента

3. Контроль отгрузок и проведение сверки по фактически поставленным товарным позициям

4. Ежедневный мониторинг нововведений, обновлений правил и изменений алгоритмов маркетплейсов с оценкой их влияния на продажи и операционные процессы

5. Работа с Честным знаком по маркировке продукции

6. Работа с отзывами, вопросами покупателей и службой поддержки

7. Работа над ежедневным мониторингом новостей (нововведений/изменений) на маркетплейсах

• Осуществление контроля и оценки эффективности деятельности отдела, включая мониторинг индивидуальных показателей эффективности сотрудников

• Разработка и расчет системы мотивации сотрудников подразделения

• Регламентация, стандартизация и систематизация бизнес-процессов отдела

• Организация и реализация процессов подбора, адаптации, мотивации, обучения и развития персонала подразделения

• Обеспечение межфункционального взаимодействия с финансовым отделом, отделом закупок и складом

• Подготовка и предоставление высшему руководству отчетности о результатах деятельности отдела

Критерии оценки кандидата

• Опыт работы на маркетплейсах не менее 2-3 года в должности руководителя подразделения.

• Опыт работы с маркетплейсами Wildberries, Ozon не менее 2 лет (приветствуется опыт с Ламода и Яндекс Маркет)

• Опыт управления командой менеджеров по маркетплейсам (от 4 сотрудников в прямом подчинении).

• Опыт работы в сегменте одежды (женская, мужская, 1–2 слой).

• Опыт управления ассортиментом при небольшой или средний товарной матрице.

• Наличие подтвержденных успешных кейсов по продвижению карточек товара с достижением целевых показателей (выручка, ДРР, маржинальность, позиции в выдаче).

• Достижение управленческих результатов по ежемесячной выручке направления в объеме от 50-100 млн руб., включая вывод и масштабирование ТОП-карточек с выручкой от 2-4 млн руб.

• Опыт работы с рекламными кабинетами маркетплейсов и управления рекламными бюджетами.

• Опыт работы с аналитическими сервисами (MP STATS, Wildbox и аналогичными инструментами).

• Опыт SEO-оптимизации карточек товара.

• Опыт взаимодействия с дизайнерами при разработке инфографики и визуального оформления карточек.

• Опыт формирования ценовой стратегии карточек товара, включая расчет и контроль юнит-экономики.

• Опыт управления поставками, взаимодействия со складами и фулфилмент-операторами.

• Приветствуется практический опыт использования ИИ-инструментов (Chat GPT и аналоги) для решения бизнес-задач.

• Уверенное владение Google Таблицами и/или Excel для анализа данных, построения отчетности и финансовых расчетов