Должность
Менеджер по продажам оборудования (входящие заявки / B2B)
Основная цель роли
Оперативная обработка входящих обращений, подготовка коммерческих предложений, конвертация запросов в оплаченные заказы и развитие повторных продаж.
Основные задачи
1. Обработка входящих обращений
•Прием и обработка входящих заявок с сайта, почты, мессенджеров и телефона.
•Выявление потребности клиента:
что именно требуется;
объем;
сроки;
требования к документам;
форма оплаты;
бюджет и ограничения.
Квалификация клиента (B2B / B2C, закупщик / ЛПР / конечный пользователь).
2. Подготовка коммерческих предложений
•Подбор оборудования под запрос клиента.
•Расчет стоимости и условий поставки.
•Подготовка и отправка коммерческих предложений (КП).
•Согласование цен, сроков, комплектации.
•Контроль актуальности цен и маржинальности в выставленных КП.
3. Работа с клиентом после отправки КП
•Обязательный прозвон клиента после отправки предложения ( в течение 2-3 дней если не получили ответ на КП или запрос)
•Выяснение статуса:
получили ли КП;
устраивает ли цена;
есть ли замечания;
кто принимает решение;
сроки закупки.
•Работа с возражениями:
цена;
сроки;
конкуренты;
наличие;
документы и условия оплаты.
•Дожим сделки до счета и оплаты.
4. Продажи и развитие клиента
•Повторные продажи существующим клиентам.
•Поиск дополнительных потребностей (cross-sell / up-sell).
•Возврат «уснувших» клиентов.
•Ведение клиентской базы и истории коммуникаций!
5. Документооборот и сопровождение сделки
•Передача запроса в закупку/логистику/отправку.
•Контроль исполнения заказа.
•Получение закрывающих документов от покупателя и продавьца.
•Решение спорных вопросов по поставке.
6. Работа в CRM
•Обязательное ведение CRM/Excel:
фиксация всех обращений;
статусы сделок;
комментарии по клиенту;
причины отказов;
•планирование повторных контактов.
•Контроль воронки продаж и отчетность раз в 14 дней по проделанной работе (что сделано, кому и что продали, проблемы, вызовы с которыми ты столкнулся и их решение)
Требования к кандидату
Обязательные навыки
•Опыт в B2B-продажах от 1–4 года (желательно оборудование, стройка, металлы, промышленность, техничка).
•Навык подготовки коммерческих предложений (КП).
•Умение вести переговоры и дожимать клиента.
•Опыт телефонных продаж и follow-up звонков.
•Умение быстро ориентироваться в ассортименте и подбирать аналоги.
•Грамотная устная и письменная речь.
•Уверенное владение Excel, CRM, почтой.
Будет преимуществом
•Опыт продаж промышленного оборудования / металлопроката / инструмента / станков / B2B-комплектующих / БПЛА / РЭБ.
•Понимание закупочных процессов компаний.
•Навык чтения спецификаций, ТЗ, чертежей.
Личные качества
•Высокая скорость реакции.
•Системность и внимательность к деталям.
•Настойчивость без навязчивости.
•Умение работать с большим количеством запросов (иногда их может быть не много, в такие дни можем дать по вашему желанию доп задачи по холодным контактам с тем же %)
•Клиентоориентированность.
•Самостоятельность и ответственность.
•Стрессоустойчивость.
KPI менеджера
•Скорость обработки входящей заявки.
•Количество обработанных лидов.
•Количество отправленных КП.
•Конверсия:
заявка → КП;
КП → счет;
счет → оплата → чистая прибыль.
•Валовая прибыль / маржа.
•Повторные продажи.
•Процент «дожатых» КП.
•Дисциплина ведения CRM/Excel.
Что будет входить в ежедневную работу
•Ответ на входящие письма и звонки.
•Подготовка 2–15+ коммерческих предложений в день (зависит от потока).
•Прозвон клиентов после отправки КП.
•Переговоры по цене и условиям (с клиентом или поставщиком товара)
•Контроль оплат и статусов.
•Повторные касания по старым лидам.
Работа в CRM/Excel и отчетность.
Ключевая установка для сотрудника
Менеджер не просто отправляет КП — он продает. Не продал — не заработал!
•Если клиент получил предложение и в течении 2-3 дней клиент не ответил — заявка считается недоработанной.
•Основная задача — довести обращение до закрытия сделки, а не «отправить цену и ждать у моря погоды».
ЗП (как считаем)
Цена продажи товар - закуп товара = валовая прибыль - % налога - эквайринг = чистая прибыль (от нее получаете 10%)
Сделка считается выполненной после получения закрывающих документов от покупателя (B2B)
