Мельницкий переулок 1
Крупная федеральная фармацевтическая дистрибьюторская компания развивает новое направление работы с коммерческими медицинскими клиниками. Компания имеет широкий ассортимент лекарственных препаратов и сопутствующих товаров, развитую логистическую инфраструктуру, распределительный центр в Москве и филиальную сеть в крупных городах России.
На текущем этапе компания хочет усилить присутствие в сегменте частной медицины: многопрофильные клиники, медицинские центры, косметология, стоматология, хирургия, гинекология, онкология и другие направления.
Цель позиции
Запустить и развить направление прямой работы с крупными коммерческими клиниками и сетями клиник, прежде всего в Москве и Санкт-Петербурге, с последующим масштабированием на регионы.
На старте задача не в поддержании существующего канала, а в самостоятельном построении направления: определить приоритетных клиентов, выйти на ЛПР, понять закупочные процессы, выявить потребности клиник, сформировать коммерческие предложения и запустить регулярные поставки.
Основные задачи
- Сформировать стратегию входа в сегмент коммерческих клиник:
- определить приоритетные клиники и сети клиник;
- выделить топ-клиентов для первичного запуска;
- определить маршруты входа к ЛПР;
- оценить потенциал по категориям товаров и направлениям медицины.
- Организовать прямую работу с крупными клиниками:
- выйти на собственников, генеральных директоров, коммерческих директоров, главных врачей, руководителей закупок;
- провести первичные переговоры;
- выяснить, как устроены закупки, кто принимает решения, какие условия важны для клиента;
- понять текущих поставщиков, ассортимент, цены, условия поставки и оплаты.
- Развивать продажи в клиниках по широкому ассортименту:
- лекарственные препараты;
- госпитальный ассортимент;
- перевязочные материалы;
- товары для хирургии, гинекологии, онкологии;
- косметология;
- стоматология;
- иные категории, востребованные коммерческими клиниками.
- Формировать потребность и расширять ассортимент:
- выявлять позиции, которых нет в текущей матрице компании, но которые нужны клиникам;
- передавать запросы в закупки и ассортиментные подразделения;
- участвовать в оценке коммерческой целесообразности новых товарных групп;
- развивать cross-sell и up-sell внутри клиник.
- Разрабатывать коммерческие предложения:
- готовить индивидуальные предложения для клиник;
- считать экономику сделки;
- оценивать маржинальность, оборот, условия оплаты и логистические требования;
- формировать аргументы для клиента не только по цене, но и по сервису, ассортименту, надежности поставок.
- Построить рабочую модель направления:
- предложить оптимальную структуру команды;
- определить, какие менеджеры нужны на старте;
- участвовать в подборе и обучении менеджеров;
- поставить KPI и систему контроля;
- выстроить регулярную отчетность по клиентам, воронке, переговорам, обороту и марже.
- Развивать экспертные связи в медицинской среде:
- взаимодействовать с врачами, руководителями медицинских направлений, лидерами мнений;
- понимать влияние врачебного сообщества на закупки и выбор продуктов;
- при необходимости участвовать в профильных мероприятиях, конференциях, круглых столах.
Ожидаемый опыт
Обязателен опыт в одном или нескольких направлениях:
- продажи в фармацевтике, медизделиях, медицинских товарах или смежных сегментах;
- работа с коммерческими клиниками, медицинскими центрами, сетями клиник;
- прямые переговоры с ЛПР: собственники, генеральные директора, коммерческие директора, главные врачи, руководители закупок;
- запуск нового канала продаж или нового коммерческого направления;
- развитие крупных клиентов с нуля;
- работа с ассортиментом, коммерческими условиями, маржинальностью и планом продаж.
Будет преимуществом:
- личные контакты в крупных клиниках Москвы и Санкт-Петербурга;
- опыт работы с клиниками уровня Медси, К-31, Мать и дитя и аналогичными сетями;
- опыт в косметологии, стоматологии, гинекологии, хирургии или госпитальном сегменте;
- понимание рынка косметологии, медизделий или специализированных медицинских товаров;
- опыт работы с лидерами мнений, врачами-экспертами, профессорами, медицинскими конференциями;
- опыт управления коммерческой командой.
Ключевые компетенции
- самостоятельность и способность действовать без постоянного сопровождения;
- сильные переговорные навыки;
- умение выходить на новых клиентов и открывать закрытые двери;
- понимание закупочной логики коммерческих клиник;
- коммерческое и аналитическое мышление;
- умение считать экономику сделки и направления;
- системность в построении нового канала продаж;
- способность работать в условиях неопределенности;
- ориентация на результат, а не на процесс ради процесса;
- умение выстраивать долгосрочные отношения с клиентами;
- способность управлять небольшой командой и развивать людей.
Формат работы
- Основной фокус: Москва и Санкт-Петербург;
- В дальнейшем — масштабирование на регионы через филиальную сеть компании;
- Возможна удаленная или гибридная работа при высокой самостоятельности кандидата;
- Регулярные встречи с клиентами обязательны;
- Командировки возможны по мере развития направления.
