Руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж

ООО «ЭСА» — торгово-инженерная компания.

Перед откликом, пожалуйста, внимательно ознакомьтесь с вакансией. В сопроводительном письме просим кратко ответить на контрольные вопросы в конце описания.

Важно: для оперативного рассмотрения отклика продублируйте резюме и ответы на контрольные вопросы на почту
Отклики только через чат HeadHunter могут рассматриваться с задержкой.

О компании

Мы работаем в нескольких направлениях:

• поставка пеллет и пеллетных котлов;

• поставка дорожно-строительных материалов: геосинтетика, стеклопластиковые резервуары, КНС;

• инженерное сопровождение проектов капитального ремонта, реконструкции и строительства автомобильных дорог;

• подбор проектных решений, работа с проектными и тендерными объектами, логистика, сопровождение сделок до поставки и оплаты.

Мы не просто продаём товар. Наша задача — находить для заказчика рабочее инженерное решение, подобрать материалы, согласовать поставку и провести сделку от первого обращения до оплаты и повторных продаж.

Сейчас мы ищем руководителя отдела продаж в Челябинске, который сможет управлять отделом, наводить порядок в цифрах и процессах, усиливать продажи и сам участвовать в ключевых сделках.

Кого ищем

Нам нужен не администратор и не руководитель, который только проводит планёрки.

Нам нужен человек, который:

• умеет лично продавать;

• понимает продажи через цифры, маржу, клиентов и дисциплину;

• умеет управлять менеджерами через показатели, отчётность и регулярный контроль;

• способен наводить порядок в воронке продаж, учёте сделок и работе с клиентской базой;

• умеет работать с техническими, строительными или инженерными продуктами;

• понимает специфику торговой/инжиниринговой компании, которая работает с заводами, производителями и поставщиками;

• умеет вести сделки по всей России, в том числе через проекты, тендеры, объекты и постоянных клиентов.

Опыт работы в компании-производителе будет плюсом. Но особенно интересен опыт в торговой, снабженческой, инженерной или дистрибьюторской компании, которая работает с заводами и поставляет продукцию под конкретные объекты и задачи клиента.

Что предстоит делать

• Управлять действующим отделом продаж: 5 менеджеров, 2 логиста, снабженец, маркетолог, тендер-менеджер.

• Организовывать работу отдела: задачи, контроль исполнения, дисциплина по сделкам, контроль сроков следующего действия.

• Лично продавать: вести ключевые переговоры, работать с крупными клиентами, закрывать сделки.

• Управлять ростом выручки и маржи по направлениям компании.

• Контролировать воронку продаж: новые обращения, активные сделки, зависшие сделки, сделки без следующего шага.

• Совместно с маркетингом работать над качеством обращений, стоимостью обращения, источниками клиентов и повторными продажами.

• Развивать постоянных клиентов, особенно по направлению пеллет: повторные закупки, удержание, возврат «уснувших» клиентов.

• Выстраивать перекрёстные продажи: если клиент купил пеллетный котёл — переводить его на регулярные закупки пеллет.

• Работать с проектными и тендерными объектами: от отбора объекта и анализа документации до поставки и оплаты.

• Контролировать работу с объектами: какие объекты в работе, какие перспективные, какие нужно сопровождать и не терять.

• Взаимодействовать с заводами, производителями и поставщиками по срокам, ценам, условиям и возможностям поставки.

• Управлять четырьмя ключевыми блоками: деньги — клиенты — персонал — процессы.

• Регулярно давать собственнику понятную картину: что происходит с продажами, где риски, где рост, какие действия нужны.

Что важно по опыту

• Опыт управления продажами от 5 лет.

• Опыт продаж для бизнес-клиентов.

• Желателен опыт в строительных, инженерных, технических, производственных, снабженческих или смежных рынках.

• Опыт работы в торговой компании, которая работает с заводами, производителями и поставщиками, будет большим преимуществом.

• Опыт личных продаж обязателен.

• Опыт управления командой: найм, адаптация, мотивация, контроль, замена слабых сотрудников.

• Умение работать с маржей, планом, оплатами, повторными продажами, качеством клиентской базы.

• Умение работать с таблицами, отчётами, учётом сделок и воронкой продаж.

• Способность проверять решения результатом, а не предположениями.

Что для нас неприемлемо

• Руководитель, который сам не продаёт.

• Общие слова вместо цифр.

• Отсутствие контроля по сделкам.

• Отсутствие понимания маржи.

• Хаос в клиентской базе и учёте сделок.

• Позиция «менеджеры сами должны всё делать, а я только контролирую».

Условия

• Работа в Челябинске.

• Офис: ул. Энтузиастов, д. 15.

• Полный рабочий день.

• График: пн–чт с 09:00 до 18:00, пт с 09:00 до 17:30; обед 1 час в промежутке с 12:00 до 14:00.

• Оклад + премии + процент от личных продаж.

• Зарплата зависит от личных продаж и результата отдела.

• После выхода на стабильный результат ориентировочный доход: 200 000–400 000 ₽.

• В компании есть действующие направления, клиентская база, повторные продажи, проектные и тендерные сделки.

• Итоговые условия обсуждаются после ответов на контрольные вопросы и собеседования.

Этапы отбора

1. Отклик на вакансию.

2. Ответы на контрольные вопросы.

3. Предварительное собеседование.

4. Финальное собеседование с собственником.

5. Обсуждение условий.

Контрольные вопросы после отклика

Просим ответить кратко, по существу. Большой документ не нужен. Важны конкретика, цифры и реальные примеры.

1. Деньги. Какие показатели по марже, оплатам, скидкам и плану вы контролировали каждую неделю, каждый месяц, каждый квартал, каждые полгода и каждый год? Приведите пример, как через контроль денег вы улучшили результат.

2. Клиенты. Как вы сегментировали клиентскую базу? Какие были главные причины покупки и отказа клиентов на вашем предыдущем месте?

3. Процессы. Как вы контролировали сроки и этапы процессов в продажах? Как следили за переходом сделок с этапа на этап? Приведите пример, что вы внедрили в процессах и как это улучшило результат или конверсию.

4. Процессы — неудачный опыт. Был ли пример, когда внедрение в процессах ухудшило результат или не дало ожидаемого эффекта? Что именно сделали, что пошло не так и какой вывод вы сделали?

5. Персонал. По каким критериям вы оценивали менеджеров? Как понимали, кого учить, кого усиливать, а кого менять?

6. Личные продажи. Какая ваша самая сильная личная продажа за последние 2 года? Кратко: что продавали, кому, срок сделки, результат, маржа/выручка.

7. Опыт работы с заводами и поставщиками. Был ли у вас опыт работы в компании, которая не производит всё сама, а работает с заводами, производителями и поставщиками? Кратко опишите, как вы выстраивали продажи в такой модели.

Как откликнуться

Откликнитесь на вакансию на HeadHunter и обязательно продублируйте на почту

В письме укажите тему: «Руководитель отдела продаж — ФИО».

В письме приложите резюме и кратко напишите:

• какой отдел продаж вели;

• какой был результат в цифрах;

• сколько продавали лично;

• есть ли опыт работы с заводами, производителями, поставщиками;

• ответы на контрольные вопросы выше.

Отклики без ответов на контрольные вопросы и отклики, отправленные только через чат HeadHunter, могут рассматриваться с задержкой.