Менеджер по продажам

Основные блоки обязанностей

1. Активный поиск и привлечение клиентов (Работа «с нуля»)

Менеджер не ждет входящих заявок, а сам создает воронку продаж.

• «Холодный» поиск: Поиск потенциальных клиентов (ЛПР — лиц, принимающих решения) через открытые источники, базы данных, социальные сети (профессиональные сообщества).
• «Холодные» звонки и письма: Инициирование первого контакта, презентация компании и ее услуг, выявление первичной потребности или «боли» клиента.
• Выход на ЛПР: Умение обходить секретарей и помощников, находить контакты руководителей, финансистов, HR-директоров.

2. Работа с входящими лидами и квалификация

• Обработка входящих запросов: Прием и обработка заявок с сайта, почты, по телефону.
• Квалификация лидов: Оценка потенциала клиента: его финансовые возможности, актуальность потребности в консалтинге, срочность задачи. Отсев нецелевых запросов.

3. Выявление потребностей и формирование предложения

• Проведение встреч и переговоров: Проведение онлайн- или офлайн-встреч для глубокого погружения в бизнес-процессы клиента.
• Аудит текущей ситуации: Анализ существующих у клиента проблем (например, хаос в кадровом делопроизводстве, неэффективные продажи, высокие налоги).
• Презентация решения: Подготовка и проведение презентации коммерческого предложения, демонстрация ценности и выгод от сотрудничества именно с вашей компанией.

4. Продажа и закрытие сделки

• Работа с возражениями: Умение аргументированно отвечать на сомнения клиента по поводу цены, сроков, необходимости услуг.
• Ведение переговоров по условиям: Согласование коммерческих условий, сроков реализации проекта, состава команды консультантов.
• Подготовка и заключение договоров: Взаимодействие с юридическим отделом для подготовки договоров на оказание консалтинговых услуг.
• Контроль оплаты: Выставление счетов и контроль своевременности оплат от клиента.

5. Ведение клиентской базы и отчетность

• Ведение CRM-системы: Фиксация всех этапов взаимодействия с клиентом: звонки, встречи, отправленные материалы, статусы сделок.
• Формирование отчетности: Регулярная отчетность перед руководителем о проделанной работе, прогнозах продаж и текущем состоянии пайплайна (воронки продаж).

6. Сопровождение клиента после продажи

• Передача клиента в проектную команду: Организация «бесшовного» перехода проданного проекта от отдела продаж к команде исполнителей.
• Поддержание отношений: Периодический контакт с клиентом для получения обратной связи по проекту и выявления новых потребностей (допродажи).

Ключевые навыки и качества для этой роли

Для успешного выполнения этих обязанностей менеджер должен обладать:

• Высокой стрессоустойчивостью: Работа «вхолодную» связана с большим количеством отказов.
• Развитыми коммуникативными навыками: Умение слушать, задавать правильные вопросы и убеждать.
• Аналитическим складом ума: Способность быстро понять бизнес клиента и предложить релевантное решение.
• Самостоятельностью и проактивностью: Способность работать без постоянного контроля и самостоятельно генерировать активность.