Привет! Мы — Kaiten, российская платформа для управления проектами и задачами. Мы строим продукт, который помогает командам работать эффективнее: от стартапов до крупнейших enterprise-клиентов с тысячами пользователей.
Наша миссия — дать каждой команде инструмент, который хочется использовать. Не потому что заставили, а потому что удобно.
О роли
Мы ищем сильного эксперта по сложным B2B-сделкам и развитию стратегических клиентов, который будет подключаться к наиболее перспективным клиентам и помогать увеличивать коммерческий потенциал новых и действующих аккаунтов.
Это роль на стыке новых продаж и Customer Success. Эксперт будет совместно с Key Account Manager и Customer Success Manager разбирать структуру клиента, выходить на реальных лиц, принимающих решения, выявлять бизнес-задачи и находить возможности для расширения сделки.
Мы не планируем передавать этому специалисту большой собственный портфель клиентов. Основная задача роли — усиливать КАМов и CSM в крупных и сложных сделках, помогать им выстраивать стратегию работы с клиентом и передавать команде свою экспертизу.
Чем предстоит заниматься:
Работа с новыми сделками:
-
Подключаться к стратегически важным и потенциально крупным B2B-сделкам.
-
Совместно с КАМом анализировать структуру клиента и формировать карту лиц, участвующих в принятии решения.
-
Определять реальных ЛПР, владельцев бюджета, инициаторов, пользователей и других участников сделки.
-
Помогать выходить на уровень руководителей функций, IT-директоров и топ-менеджмента.
-
Проводить углубленное выявление бизнес-задач и потребностей клиента.
-
Переводить ценность Kaiten с уровня функциональности продукта на уровень бизнес-результатов клиента.
-
Формировать стратегию сделки и определять последовательность следующих шагов.
-
Находить возможности для увеличения первоначального масштаба сделки:
-
подключение дополнительных команд;
-
выход в новые подразделения;
-
увеличение количества пользователей и лицензий.
-
-
Помогать КАМам готовиться к сложным переговорам и проводить встречи с ключевыми участниками со стороны клиента.
Развитие действующих клиентов:
-
Совместно с CSM выбирать клиентов с высоким потенциалом развития.
-
Анализировать текущую структуру аккаунта и формировать карту клиента.
-
Искать точки входа в другие команды, подразделения и направления компании.
-
Помогать организовывать и проводить встречи с реальными ЛПР и владельцами бюджета.
-
Проводить бизнес-встречи с руководителями по итогам использования Kaiten и перспективам дальнейшего развития.
-
Формировать стратегию развития крупных и стратегических аккаунтов.
-
Помогать CSM переводить коммуникацию с операционного уровня в бизнес-контекст.
-
Находить возможности для увеличения количества лицензий и расширения использования Kaiten внутри компании клиента.
-
Участвовать в подготовке планов по удержанию и развитию стратегически важных клиентов.
Развитие экспертизы команды:
-
Проводить разборы сложных сделок и крупных клиентов.
-
Помогать КАМам и CSM строить карты клиентов и групп лиц, принимающих решения.
-
Участвовать в подготовке менеджеров к переговорам с руководителями и владельцами бюджета.
-
Формировать единый подход к работе со сложными и стратегическими клиентами.
-
Участвовать в регулярных разборах воронки новых продаж и планов развития клиентской базы.
-
Передавать команде практики консультативных продаж и работы через бизнес-ценность.
Требования:
-
Опыт в сложных B2B-продажах от 5 лет.
-
Опыт работы с крупными корпоративными или стратегическими клиентами от 2 лет.
-
Опыт работы в IT, SaaS, enterprise-продуктах или технологическом консалтинге.
-
Практический опыт ведения сделок с длинным циклом и несколькими участниками со стороны клиента.
-
Умение определять реальных ЛПР и владельцев бюджета и выходить с ними на прямую коммуникацию.
-
Опыт построения карты клиента и группы лиц, участвующих в принятии решения.
-
Умение работать одновременно с несколькими значимыми участниками сделки с разными интересами и зонами ответственности.
-
Опыт проведения переговоров с C-level, IT-директорами и руководителями крупных функций.
-
Умение выявлять бизнес-задачи клиента и формировать предложение через измеримую ценность для бизнеса.
-
Опыт расширения первоначального масштаба сделки и развития существующих клиентов.
-
Навыки консультативных продаж, работы с возражениями и проведения сложных коммерческих переговоров.
-
Сильные навыки деловой коммуникации: устной и письменной.
-
Умение структурно мыслить, формировать стратегию работы с клиентом и самостоятельно принимать решения.
-
Готовность не только самостоятельно работать со сложными клиентами, но и обучать, консультировать и усиливать других менеджеров.
Будет плюсом:
-
Опыт работы в роли Strategic Account Manager, Enterprise Account Executive, Key Account Manager или Business Development Manager.
-
Опыт развития клиентов внутри крупных компаний: выход в новые подразделения, команды и юридические лица.
-
Опыт работы с метриками New MRR, Expansion MRR, NRR и Expansion Rate.
-
Опыт внедрения методологий сложных продаж.
-
Опыт проведения QBR и стратегических встреч с руководителями клиентов.
-
Опыт работы с продуктами уровня Jira, Asana, Notion, Monday.com или Kaiten.
-
Опыт наставничества, обучения или проведения разборов сделок для коммерческих и клиентских команд.
Ожидаемые результаты работы:
-
Увеличение среднего количества лицензий в новых сделках.
-
Рост среднего чека и New MRR.
-
Рост доли выигранных крупных и сложных сделок.
-
Увеличение количества сделок, в которых команда работает с реальными ЛПР и владельцами бюджета.
-
Рост Expansion MRR и Expansion Rate.
-
Увеличение количества клиентов, использующих Kaiten в нескольких командах или подразделениях.
-
Рост количества контактов на уровне руководителей внутри клиентской базы.
-
Повышение уровня КАМов и CSM в работе со сложными сделками и стратегическими клиентами.
Мы предлагаем:
-
Работу в сильной команде, где ценят инициативность, самостоятельность и глубину анализа.
-
Возможность влиять на результаты новых продаж и развитие крупнейших клиентов компании.
-
Полностью удаленную работу.
-
Полное соблюдение ТК РФ.
-
Льготы и преимущества аккредитованной IT-компании.
-
ДМС после 6 месяцев работы.
-
Оплату корпоративного доступа к AI-инструментам.
-
Гибкое начало рабочего дня между 08:00 и 11:00.
-
Отсутствие лишней бюрократии — рабочие вопросы решаются быстро.
-
Доступ к ресурсам компании для исследований, экспериментов и профессионального роста.
-
Возможность формировать подход к работе со сложными B2B-сделками и стратегическими клиентами практически с нуля.
-
Возможность реально влиять на рост New MRR и Expansion MRR и видеть результаты своей работы.
