Хлебозаводская улица 4с2А
Мы — производственная компания, выпускающая лакокрасочные и строительные материалы на водной основе: интерьерные и фасадные краски, грунтовки, колеры, гидроизоляционные составы, бетон-контакт и другие продукты для строительства, ремонта и отделки.
В связи с масштабированием производства и развитием продаж приглашаем Руководителя отдела B2B-продаж, который сможет лично влиять на выручку, сформировать сильную коммерческую команду и построить системные продажи с нуля или вывести действующее направление на новый уровень.
Нам нужен не администратор, а коммерческий лидер, способный самостоятельно продавать, открывать новые каналы, вести ключевые переговоры и отвечать за результат всего отдела.
Основные задачи
Развитие продаж
- Разработка и реализация стратегии B2B-продаж.
- Выполнение планов по выручке, маржинальной прибыли и объёму реализованной продукции.
- Активное привлечение новых клиентов: строительных компаний, подрядчиков, девелоперов, торговых сетей, оптовых компаний, дистрибьюторов, магазинов строительных материалов и промышленных предприятий.
- Развитие продаж через тендеры, проектные поставки, дилерские и дистрибьюторские каналы.
- Личное участие в переговорах с ключевыми и потенциально крупными клиентами.
- Формирование долгосрочных отношений с заказчиками и увеличение объёма повторных продаж.
- Расширение географии присутствия компании и поиск новых рынков сбыта.
- Развитие перекрёстных продаж по всему ассортименту компании.
Формирование отдела продаж
- Самостоятельный подбор, адаптация и обучение менеджеров по продажам.
- Формирование эффективной структуры отдела в соответствии с целями компании.
- Постановка индивидуальных и командных планов продаж.
- Разработка системы мотивации, показателей эффективности и стандартов работы менеджеров.
- Проведение планёрок, разборов звонков, переговоров и текущей воронки продаж.
- Наставничество и развитие сотрудников.
- Формирование культуры ответственности за результат.
Построение системы продаж
- Описание и внедрение полного цикла работы с клиентом: от первого контакта до повторных заказов.
- Создание скриптов, регламентов, коммерческих предложений и презентационных материалов.
- Построение управляемой воронки продаж.
- Внедрение и контроль работы в CRM.
- Сегментация клиентской базы и определение приоритетных направлений.
- Разработка ценовой политики совместно с руководством компании.
- Контроль дебиторской задолженности и соблюдения условий договоров.
- Анализ причин потери клиентов и снижение оттока.
- Подготовка регулярной отчётности и прогнозов продаж.
Работа с рынком и продуктом
- Анализ рынка ЛКМ и строительных материалов, конкурентов, цен и потребительского спроса.
- Выявление перспективных продуктов и направлений развития.
- Сбор обратной связи от клиентов и передача информации производству и технологической службе.
- Участие в разработке новых продуктов, упаковки и коммерческих предложений.
- Формирование понятного позиционирования продукции для разных сегментов клиентов.
- Участие в профильных выставках, конференциях, переговорах и отраслевых мероприятиях.
Ожидаемые результаты
В первые месяцы работы руководитель должен:
- провести аудит текущей системы продаж;
- определить наиболее перспективные сегменты и каналы;
- сформировать план развития B2B-направления;
- выстроить прозрачную воронку продаж;
- начать активное привлечение новых клиентов;
- сформировать или усилить команду менеджеров;
- обеспечить стабильный рост выручки и клиентской базы;
- создать систему, которая не зависит исключительно от личных связей отдельных сотрудников.
Требования к кандидату
- Успешный опыт управления B2B-продажами от 3 лет.
- Подтверждённый опыт выполнения и увеличения планов продаж.
- Опыт самостоятельного формирования отдела продаж.
- Умение лично проводить переговоры и закрывать крупные сделки.
- Опыт построения воронки продаж, внедрения CRM, регламентов и KPI.
- Сильные управленческие и аналитические навыки.
- Понимание экономики продаж: выручка, маржинальность, средний чек, оборачиваемость, дебиторская задолженность.
- Готовность отвечать за конкретный финансовый результат.
- Высокий уровень самостоятельности, инициативности и деловой активности.
Преимуществом будет опыт работы в следующих направлениях:
- лакокрасочные материалы;
- сухие строительные смеси;
- строительная химия;
- гидроизоляционные материалы;
- строительные и отделочные материалы;
- производство;
- оптовые поставки;
- работа с девелоперами, подрядчиками, торговыми сетями и дистрибьюторами;
- тендерные и проектные продажи.
Личные качества
- Ориентация на результат и высокий доход.
- Системное и стратегическое мышление.
- Сильные переговорные навыки.
- Умение принимать решения и брать на себя ответственность.
- Требовательность к себе и команде.
- Способность работать в динамичной производственной компании.
- Настойчивость, организованность и коммерческое мышление.
- Умение превращать цели собственников в конкретные планы и показатели отдела.
Ключевые показатели эффективности
- выполнение плана продаж;
- рост выручки и маржинальной прибыли;
- количество новых активных клиентов;
- объём повторных заказов;
- средний чек и объём продаж на одного клиента;
- конверсия на этапах воронки;
- развитие дилерской и дистрибьюторской сети;
- эффективность работы менеджеров;
- уровень дебиторской задолженности;
- точность прогнозирования продаж.
Мы предлагаем
- Возможность возглавить и самостоятельно сформировать B2B-направление.
- Прямое взаимодействие с собственниками и руководством компании.
- Конкурентный фиксированный доход и прозрачную систему премирования за результат.
- Высокий процент или бонус за выполнение и перевыполнение плана.
- Отдельную мотивацию за привлечение крупных клиентов и развитие новых каналов.
- Широкую продуктовую линейку собственного производства.
- Возможность влиять на ассортимент, ценовую политику и стратегию компании.
- Реальные перспективы профессионального и финансового роста.
- Возможность в дальнейшем вырасти до коммерческого директора.
Кого мы ищем
Мы ищем человека, который не будет ждать готовых решений, входящих заявок и полностью сформированной команды.
Нам нужен руководитель, который способен самостоятельно выйти на рынок, начать переговоры, привести первые контракты, собрать вокруг себя сильных менеджеров и превратить продажи в прогнозируемую, управляемую и масштабируемую систему.
В отклике просим кратко указать:
- какой отдел продаж вы создавали или развивали;
- каких финансовых результатов достигли;
- с какими B2B-клиентами и каналами работали;
- сколько сотрудников находилось в вашем подчинении;
- какие результаты вы готовы показать в первые 3–6 месяцев работы.
