Коммерческий директор маркетплейса GOOJOX
Ключевая коммерческая роль в развивающемся fashion-маркетплейсе
О компании
GOOJOX — развивающийся fashion-маркетплейс, который создаёт современную платформу для продажи одежды, образов и fashion-товаров в среднем и премиальном ценовых сегментах. Основной фокус — одежда.
GOOJOX — классический маркетплейс: компания сама не продаёт товары на площадке, их продают партнёры-продавцы. Сейчас все партнёры — российские бренды (порядка 80 брендов).
Логистика и фулфилмент находятся на стороне продавца. В настоящий момент в разработке — подключение логистики через единого логистического партнёра.
Мы строим коммерческий бизнес, который должен расти за счёт качественного ассортимента, эффективной работы с продавцами, сильного маркетинга и понятной ценности для покупателя.
Одно из основных направлений развития — продажа товаров через создание готовых образов от стилистов площадки: интеграция пользовательского контента в сценарий покупки. Компания делает большую ставку на этот функционал и планирует активно продвигаться в том числе за счёт пользовательского контента.
Наша задача — развивать маркетплейс не просто как витрину товаров, а как продукт, в котором покупатель может найти нужные ему вещи, получить интересный fashion-контент и положительный эмоциональный опыт от покупки.
Команда
Команда GOOJOX разделена на две подкоманды: разработка и коммерческий отдел. В разработке — 25 человек, в коммерческом отделе — 6.
Этап развития
Функционал маркетплейса / разработка: GOOJOX — зрелый продукт, разработка которого велась несколько лет.
Коммерческая эксплуатация на рынке: GOOJOX находится на начальном этапе. Летом прошлого года состоялся выход в продакшн, и сейчас команда сосредоточена на новых функциях, необходимых для коммерческого продвижения.
Ключевая задача
Построить и реализовать управляемую модель коммерческого роста GOOJOX. Взять на себя ответственность за ежегодное достижение установленных конкретных коммерческих показателей.
Ключевые показатели роли
Работа коммерческого директора будет оцениваться по динамике следующих показателей:
-
- конверсия посещений в заказ;
- количество новых и повторных покупателей;
- количество заказов новых и повторных покупателей;
- доля повторных заказов;
- средний чек;
- количество и общая стоимость заказов после возвратов;
- рекламные расходы на один заказ;
- стоимость привлечения нового покупателя — CAC;
- доля рекламных расходов — ДРР;
- отдача на рекламные расходы — ROAS;
- количество активных продавцов и товарных позиций.
Критерии оценки результата
В начале работы мы совместно с коммерческим директором зафиксируем текущие показатели бизнеса, согласуем необходимые ресурсы и определим целевые коммерческие показатели на первый год работы.
В число таких показателей войдут конверсия посещений в заказ, количество и стоимость заказов, привлечение новых покупателей, повторные покупки, CAC, ДРР, ROAS, развитие активной базы продавцов и ассортимента.
Через шесть месяцев будет проведена промежуточная оценка достигнутой динамики, выполнения согласованного плана и реалистичности достижения годовых целей.
Итоговая оценка работы коммерческого директора будет проведена через один год. Результаты промежуточной и, прежде всего, итоговой оценки станут основой для определения успешности работы коммерческого директора и принятия решения о дальнейшем сотрудничестве с компанией.
Мы ожидаем, что кандидат с первых недель работы сформирует конкретный план действий и приступит к его реализации.
Главные зоны ответственности
-
- Рост конверсии сайта из посещения в заказ.
- Повышение эффективности рекламных и маркетинговых расходов.
- Рост количества новых покупателей.
- Рост количества повторных покупателей и повторных заказов.
- Увеличение количества и общей стоимости заказов.
- Увеличение числа активных продавцов и количества товарных позиций на площадке.
- Построение системы планирования, контроля и регулярной корректировки коммерческих показателей.
Что предстоит делать
-
- Формировать годовой и помесячный план коммерческого роста.
- Анализировать воронку от посещения сайта до заказа и выявлять причины потери покупателей.
- Формировать и реализовывать план повышения конверсии совместно с продуктовой командой.
- Определять рекламные каналы и управлять рекламным бюджетом на основании CAC, ДРР, ROAS и стоимости заказа.
- Разрабатывать и внедрять механизмы повторных покупок.
- Привлекать новых продавцов, развивать существующих и увеличивать качественный ассортимент.
- Обеспечивать согласованную работу коммерческой, маркетинговой и продуктовой команд.
- Регулярно сопоставлять план и факт, объяснять отклонения и корректировать действия.
- Взять на себя выполнение наиболее важных задач и проведение наиболее важных переговоров.
Кого мы ищем
Эта роль для человека, который:
-
- управляет бизнесом через конкретные коммерческие показатели;
- понимает взаимосвязь трафика, конверсии, покупателей, заказов и рекламных расходов;
- способен не только поставить цель, но и объяснить, за счёт каких действий она будет достигнута;
- принимает решения на основании данных и умеет проверять коммерческие гипотезы;
- берёт на себя личную ответственность за результат;
- умеет выстраивать процессы в условиях развивающегося бизнеса;
- хорошо ведёт переговоры, умеет убеждать и договариваться;
- умеет ставить задачи команде и добиваться их исполнения.
Требования:
-
- Значительный практический опыт управления коммерческими показателями интернет-магазина, маркетплейса или другого e-commerce-проекта.
- Личная ответственность за рост конверсии, рекламной эффективности, новых и повторных покупок, количества и стоимости заказов.
- Опыт построения и реализации коммерческого плана с регулярным контролем плановых и фактических показателей.
- Уверенная работа с аналитикой, прогнозами и экономикой привлечения покупателей.
- Опыт совместной работы с маркетингом, продуктовой командой, продажами и ассортиментом.
- Опыт управления людьми и коммерческими процессами.
- Системное мышление, самостоятельность и высокая личная ответственность.
Важно: опыт размещения и продвижения собственных товаров на сторонних маркетплейсах, а также влияние на продажи собственного бренда внутри чужой площадки не является для нас релевантным опытом.
Как следствие своего опыта, кандидат должен быть готов продемонстрировать конкретные примеры решения аналогичных задач и по каждому примеру указать:
-
- исходную ситуацию и показатели;
- поставленную цель;
- предпринятые действия;
- сроки, бюджет и использованные ресурсы;
- достигнутый результат;
- свою личную роль в достижении результата.
Будет плюсом Опыт работы в fashion e-commerce или fashion-маркетплейсе.
Мы предлагаем:
-
- Ключевую коммерческую роль в развивающемся маркетплейсе.
- Прямое влияние на конкретные и измеримые показатели бизнеса.
- Возможность определить коммерческую модель роста и выстроить основные процессы её реализации.
- Совместную работу с сильной продуктовой и технической командой.
- Работу в проекте с понятной амбицией роста.
- Систему вознаграждения, состоящую из гарантированной ежемесячной выплаты и бонуса за достижение согласованных целевых коммерческих показателей.
- УДАЛЁННЫЙ ФОРМАТ РАБОТЫ
- Совокупный доход специалиста: 200 000 - 400 000 руб
- Размер гарантированной выплаты, условия и размер бонуса обсуждаются индивидуально.
- ДМС ( после испытательного срока )
- Испытательный срок 3 месяца
