Региональный менеджер по продажам

Объектные продажи | Инженерная сантехника | Комплектация строительных объектов

Группа компаний «ЭЛЬФ» — федеральный поставщик инженерной сантехники и трубопроводной арматуры. Более 30 лет на рынке, 10 филиалов по России.

Мы расширяем направление объектных продаж и ищем регионального менеджера, который умеет не просто продавать продукцию, а работать с объектом как с проектом: от поиска и технической проработки потребности до переговоров, комплектации и заключения сделки.

Нам нужен человек, которому одинаково комфортно разговаривать с инженером о техническом решении, со снабженцем - о комплектации и сроках, а с руководителем или собственником - о деньгах, условиях и выгоде сотрудничества.

ЧЕМ ПРЕДСТОИТ ЗАНИМАТЬСЯ

Развивать объектные продажи инженерной сантехники на закрепленной территории.

Самостоятельно находить перспективные строительные и инфраструктурные объекты и выходить на участников, влияющих на выбор и закупку продукции:

— застройщиков и технических заказчиков;
— генеральных подрядчиков и субподрядчиков;
— монтажные организации;
— проектные организации;
— отделы комплектации и снабжения;
— руководителей и собственников компаний.

Вести объект от первого контакта до поставки:

• выявлять участников и структуру принятия решения → определять техническую и коммерческую потребность → работать со спецификациями → подбирать и предлагать решения → проводить переговоры → согласовывать коммерческие условия → сопровождать сделку и развивать клиента дальше.
• Работать с ассортиментом инженерной сантехники и трубопроводной арматуры: понимать назначение продукции, технические характеристики, области применения, взаимозаменяемость и конкурентные преимущества.
• Совместно со специалистами компании формировать комплексные предложения по комплектации объектов.
• Проводить технические и коммерческие презентации продукции.
• Работать с возражениями по цене, техническим характеристикам, бренду, срокам поставки и условиям сотрудничества.
• Выстраивать долгосрочные отношения с ключевыми участниками строительного рынка региона.
• Анализировать рынок, конкурентов, строящиеся и планируемые объекты и самостоятельно формировать воронку будущих продаж.

КОГО МЫ ИЩЕМ

В первую очередь рассматриваем кандидатов с опытом B2B-продаж инженерно-технической продукции и/или комплектации строительных объектов.

Будет преимуществом опыт работы с:

— инженерной сантехникой;
— трубопроводной арматурой;
— системами отопления и водоснабжения;
— насосным оборудованием;
— инженерными системами зданий;
— строительными и монтажными организациями;
— проектировщиками и техническими специалистами.

Для нас принципиально важны две компетенции.

1. Техническое мышление

Вы не обязательно должны быть инженером по образованию, но должны понимать технический продукт и уметь быстро разбираться в нем.

Важно уметь:

— читать и понимать спецификации и техническую документацию;
— разобраться, для какой инженерной задачи требуется оборудование;
— сравнивать технические характеристики продукции;
— аргументированно обсуждать решение с инженерами и техническими специалистами;
— быстро осваивать новые продуктовые группы.

Мы не ищем человека, который знает наизусть весь наш ассортимент в первый рабочий день.

Мы ищем человека, который умеет думать технически и хочет разбираться в продукте глубже клиента.

2. Сильные переговорные навыки

Объектные продажи редко выигрываются одним звонком или самой низкой ценой.

Поэтому нам нужен человек, который умеет:

— выходить на ЛПР и находить реальных участников принятия решения;
— устанавливать контакт с людьми разного уровня — от инженера до собственника бизнеса;
— выявлять интересы каждой стороны;
— проводить сложные переговоры;
— аргументировать ценность предложения;
— работать с сопротивлением и возражениями;
— отстаивать коммерческие интересы компании без разрушения отношений;
— договариваться по принципу win-win;
— доводить длинные сделки до результата.

НАМ ТОЧНО ПО ПУТИ, ЕСЛИ ВЫ

• Не ждете готовой клиентской базы, а умеете самостоятельно создавать возможности для продаж.
• Получаете удовольствие от сложных переговоров и крупных сделок.
• Не боитесь технически сложного продукта и готовы постоянно учиться.
• Умеете системно вести одновременно несколько объектов с разными сроками реализации.
• Не ограничиваетесь отправкой коммерческого предложения, а выясняете: кто принимает решение, что для него важно и что должно произойти, чтобы объект стал нашим.
• Умеете работать самостоятельно и отвечать за результат своей территории.
• Видите в клиенте не разовую продажу, а возможность долгосрочного партнерства.

БУДЕТ СЕРЬЕЗНЫМ ПРЕИМУЩЕСТВОМ

• Опыт объектных продаж от 2 лет.
• Собственная база контактов среди застройщиков, подрядчиков, монтажных и проектных организаций.
• Опыт работы со спецификациями и комплексной комплектацией объектов.
• Опыт переговоров с первыми лицами компаний.
• Опыт продаж на длинном цикле сделки.
• Техническое или инженерное образование.
• Готовность к поездкам и командировкам.

ЧТО МЫ ПРЕДЛАГАЕМ

• Доход, напрямую связанный с результатом.
• Ориентир совокупного дохода регионального менеджера:
  от 150 000 ₽ в несезон до 300 000 ₽ и выше в сезон — в зависимости от результатов продаж.
• Испытательный срок — 3 месяца.
• Официальное трудоустройство в крупной федеральной компании.
• Полный социальный пакет.
• Оплата обедов.
• Корпоративное обучение продукту и технологиям продаж.
• Поддержка специалистов компании при технической проработке сложных объектов.
• Сильная команда и руководитель, который включен в развитие сотрудников.
• Возможность профессионального и карьерного роста внутри федеральной компании.
• График: 5/2, 8:00–17:00 или 9:00–18:00.
• Работа предполагает встречи с клиентами, посещение объектов и командировки по закрепленной территории.

КАК МЫ ПОЙМЕМ, ЧТО ВЫ УСПЕШНЫ В ЭТОЙ РОЛИ

Не по количеству сделанных звонков. Ваш результат — это найденные и квалифицированные объекты, сформированная объектная воронка, проведенные переговоры, включение нашей продукции в комплектацию и спецификации, новые клиенты и реальные продажи.

Нам нужен не человек, который просто «обрабатывает заявки».

Нам нужен менеджер, который способен найти объект, разобраться в нем технически, собрать вокруг сделки нужных людей и договориться так, чтобы объект стал клиентом ГК «ЭЛЬФ».