Ведущий менеджер по B2B-продажам (FMCG: чай и кофе)

Первая чайная компания (ПЧК) — российский производитель чая и кофе с собственным производством и возможностью реализации проектов под собственной торговой маркой. Мы работаем на рынке 18 лет, поставляем продукцию клиентам по всей России и сейчас усиливаем направление крупных B2B-продаж.

Ищем ведущего менеджера, который умеет самостоятельно находить крупных клиентов, выходить на лиц, принимающих решения, проводить сложные переговоры и превращать договорённости в оплаченные и повторные продажи.

Основные направления — крупные корпоративные клиенты, сетевые и групповые проекты HoReCa, дистрибьюторы и крупный опт.

Главный приоритет позиции — привлечение нового бизнеса. Одновременно менеджеру будут переданы отдельные действующие ключевые клиенты для развития.

На старте это экспертная коммерческая роль без прямых подчинённых. При устойчивом росте клиентского портфеля возможен следующий шаг — развитие собственного направления и формирование команды.

Почему эта позиция может быть интересна

• Возможность напрямую влиять на развитие продаж и клиентские решения.

• Разработка индивидуальных предложений: ассортимент, объёмы, цены, условия поставки и проекты СТМ.

• Возможность предлагать и проверять новые каналы привлечения, клиентские сегменты и коммерческие гипотезы.

• Прямое взаимодействие с руководителем отдела продаж при обсуждении инициатив и сложных сделок.

• CRM, действующая база, входящие обращения, образцы для дегустаций, презентационные и коммерческие материалы.

• Поддержка профильных подразделений по вопросам производства, документов и отгрузок.

Что предстоит делать

• Самостоятельно привлекать крупных B2B-клиентов: от формирования целевого списка и первого контакта до первой оплаты и повторных заказов.

• Проводить переговоры с собственниками, руководителями компаний, директорами по закупкам и категорийными менеджерами.

• Выявлять задачи клиента и формировать индивидуальные решения на основе ассортимента чая и кофе.

• Готовить и защищать коммерческие предложения с учётом объёма, валовой прибыли, скидок, сроков оплаты и условий поставки.

• Развивать переданных ключевых клиентов, увеличивая ассортимент, объём продаж и количество совместных проектов.

• Проводить встречи, презентации и дегустации, участвовать в выставках и при необходимости выезжать к клиентам в другие регионы России.

• Вести в CRM актуальную воронку, прогнозировать продажи, контролировать договорённости, оплаты и дебиторскую задолженность.

Приоритетный клиентский сегмент и план развития портфеля на первые шесть месяцев определяются совместно с руководителем отдела продаж с учётом опыта менеджера и потенциала каналов.

Вы нам подходите, если

• У вас не менее трёх лет опыта активных B2B-продаж.

• Вы лично привлекали крупных клиентов, а не только сопровождали переданную базу.

• Умеете самостоятельно выходить на нужных людей, находить нестандартный вход в компанию и последовательно двигать длинную сделку.

• Можете подтвердить результаты цифрами: привлечённые клиенты, выручка, валовая прибыль, объём продаж или рост клиентского портфеля.

• Понимаете экономику сделки: маржинальность, скидки, отсрочку платежа и дебиторскую задолженность.

• Используете CRM как рабочий инструмент и умеете формировать реалистичный прогноз продаж.

• Умеете продавать ценность и решение, а не только снижать цену.

• Способны самостоятельно организовать работу и не нуждаетесь в обучении основам B2B-продаж.

Опыт именно в чае и кофе не обязателен — продукту мы обучим.

Сильным преимуществом будет опыт в продуктах питания, FMCG, HoReCa, оптовой торговле, дистрибуции, корпоративных продажах или проектах СТМ.

Доход и мотивация

• Фиксированная часть — 170 000 ₽ на руки.

• Совокупный месячный доход при выполнении плана на 100% — ориентировочно 270 000 ₽ на руки.

• При перевыполнении плана доход может достигать 330 000 ₽ на руки.

• За результат выше плана предусмотрены повышающие коэффициенты.

• Переменная часть рассчитывается и выплачивается ежемесячно.

Основная переменная часть зависит от оплаченного коммерческого результата, валовой прибыли, привлечения и развития крупных клиентов.

CRM используется для подтверждения принадлежности сделки, контроля воронки и формирования прогноза продаж. Правила расчёта KPI и критерии коммерческого результата фиксируются заранее и предоставляются кандидату до принятия предложения о работе.

Первые три месяца

На период выхода на рабочий ритм сохраняется фиксированная часть 170 000 ₽ на руки и предусмотрена адаптационная премия до 60 000 ₽ в месяц.

Премия начисляется за измеримые этапы выхода на результат:

• формирование квалифицированной целевой воронки;

• переговоры с лицами, принимающими решения;

• согласованные с клиентами следующие шаги;

• подготовку и защиту коммерческих предложений;

• первые оплаченные заказы — там, где это позволяет цикл сделки.

Квалифицированной считается возможность с подтверждённой потребностью клиента, контактом с лицом, принимающим решение, понятным коммерческим потенциалом и согласованным следующим шагом.

Показатели и размер премии за каждый этап определяются заранее и предоставляются кандидату до принятия предложения о работе.

Совокупный доход в период адаптации может составлять до 230 000 ₽ на руки. Если фактический коммерческий результат окажется выше, применяется основная система KPI.

Условия

• Официальное оформление по ТК РФ с первого рабочего дня.

• Испытательный срок — три месяца.

• Пятидневная рабочая неделя, восьмичасовой рабочий день.

• График на выбор: 9:00–18:00 или 10:00–19:00.

• После испытательного срока возможен гибридный формат: один-два дня в неделю удалённо.

• Офис: Москва, улица Орджоникидзе

• Полноценный обед за счёт компании.

• Компенсация мобильной связи и расходов на рабочие поездки.

• Скидки на продукцию компании.

• Корпоративные мероприятия.

• Продуктовое обучение и поддержка руководителя отдела продаж.

Если вам интересно самостоятельно создавать крупные сделки, влиять на развитие продаж и видеть прямую связь между результатом, доходом и профессиональным ростом — откликайтесь.

В сопроводительном письме коротко ответьте на два вопроса:

1. Какого крупного клиента вы лично привлекли и сколько времени заняла сделка?

2. Какой измеримый коммерческий результат вы получили: выручка, валовая прибыль, объём продаж или рост клиента?