Руководитель отдела продаж

«Эдукариум» — образовательный проект, в котором работают семейная школа с 1-го по 11-й класс, курсы подготовки к ОГЭ и ЕГЭ, летние программы, профориентационные и другие образовательные продукты.

Мы растём, запускаем новые направления и увеличиваем количество учеников. Сейчас нам нужен руководитель отдела продаж, который превратит продажи из совокупности отдельных действий в понятную, управляемую и масштабируемую систему.

Мы ищем не человека, который будет только контролировать звонки менеджеров и требовать выполнения плана. Нам нужен архитектор коммерческой системы, способный связать маркетинг, продажи, администрирование, академическую команду и партнёрские организации.

Главная задача

Построить в «Эдукариуме» предсказуемую систему продаж, в которой:

* понятны источники обращений и стоимость привлечения ученика;

* каждый лид своевременно и качественно обрабатывается;

* руководитель видит воронку, конверсии и прогноз выручки;

* маркетинг понимает, какие обращения действительно приводят к продажам;

* менеджеры работают по единым стандартам;

* администраторы получают ученика без потери информации;

* родители чувствуют не давление, а внимательное сопровождение;

* партнёрский канал приносит стабильный поток обращений;

* результат не зависит от ручного участия собственника в каждой продаже.

Чем предстоит заниматься

1. Построить и оцифровать продажи

Провести аудит существующих процессов: источников заявок, CRM, звонков, переписок, конверсий, причин отказов и потерянных обращений.

Разработать полноценную воронку продаж отдельно для разных продуктов:

* семейной школы;

* подготовки к ОГЭ и ЕГЭ;

* летних образовательных программ;

* профориентации;

* дополнительных и новых направлений.

Настроить понятную управленческую отчётность: количество лидов, скорость обработки, конверсия по этапам, средний чек, выполнение плана, прогноз выручки, эффективность каждого менеджера и каждого канала.

Обеспечить корректную работу в CRM, чистоту данных и прозрачность всех коммуникаций с родителями.

2. Собрать и возглавить отдел продаж

Определить необходимую структуру отдела и количество сотрудников.

Самостоятельно участвовать в поиске, отборе и найме менеджеров по продажам.

Создать систему адаптации новых сотрудников: обучение продуктам, стандартам общения, CRM, скриптам и особенностям образовательных продаж.

Проводить планёрки, разборы звонков и переписок, индивидуальные встречи, обучение и регулярную оценку результатов.

Сформировать систему мотивации, в которой менеджеры заинтересованы не просто в получении оплаты, а в качественном сопровождении семьи и долгосрочном результате.

3. Выстроить связку с маркетингом

Совместно с маркетингом определить:

* кто является целевой аудиторией каждого продукта;

* какие обращения считаются целевыми;

* какие каналы дают реальные продажи;

* какие офферы и рекламные сообщения работают лучше;

* сколько лидов необходимо для выполнения плана;

* какая обратная связь должна передаваться из продаж в маркетинг.

Установить понятные правила взаимодействия между отделами: скорость обработки обращений, требования к качеству лидов, регулярные отчёты и совместное планирование рекламных кампаний.

Участвовать в формировании предложений, акций, дней открытых дверей, презентаций и запусков новых продуктов.

4. Наладить взаимодействие с администраторами и службой заботы

Построить бесшовную передачу клиента от менеджера к администратору после оплаты или записи на обучение.

Исключить ситуации, когда родителю приходится повторно рассказывать свою историю разным сотрудникам.

Закрепить зоны ответственности: кто консультирует, кто записывает на пробное занятие, кто контролирует оплату, кто сопровождает семью после поступления.

Совместно с администраторами работать над продлениями, повторными продажами, переходами между продуктами и возвращением учеников.

5. Создать партнёрский канал продаж

Разработать систему сотрудничества с:

* школами и образовательными центрами;

* частными преподавателями и репетиторами;

* детскими клубами и секциями;

* психологами и профориентологами;

* университетами и колледжами;

* компаниями и организациями, заинтересованными в образовательных программах для детей сотрудников;

* другими потенциальными партнёрами.

Сформировать партнёрские предложения, правила взаимодействия и систему учёта результатов.

Самостоятельно проводить ключевые переговоры и постепенно выстраивать регулярный поток рекомендаций и совместных проектов.

6. Управлять коммерческим результатом

Формировать месячные, квартальные и годовые планы продаж.

Прогнозировать выручку, загрузку групп и потребность в новых сотрудниках.

Контролировать выполнение плана и своевременно корректировать действия команды.

Работать с существующей базой: повторными продажами, продлениями, рекомендациями, возвращением бывших учеников и переходами между продуктами.

На этапе построения отдела лично подключаться к важным и сложным продажам, чтобы глубоко понимать клиентов, продукт и реальные причины принятия решений.

Что должно измениться благодаря вашей работе

В первые месяцы мы ожидаем:

* проведён аудит продаж и зафиксированы основные точки роста;

* описана единая воронка по каждому образовательному продукту;

* настроены отчётность, аналитика и прогнозирование;

* определены стандарты обработки обращений;

* приведена в порядок CRM;

* сформирован план набора команды;

* установлены понятные правила взаимодействия продаж, маркетинга и администрирования.

В течение следующих месяцев:

* отдел укомплектован и способен выполнять план;

* заявки не теряются и обрабатываются по единым стандартам;

* руководитель видит реалистичный прогноз продаж и выручки;

* маркетинг получает содержательную обратную связь;

* запущен системный партнёрский канал;

* растут конверсия, количество учеников и повторные продажи;

* собственник перестаёт быть обязательным участником большинства сделок.

Кого мы ищем

Нам подойдёт человек, который:

* имеет успешный опыт руководства продажами;

* уже строил или серьёзно перестраивал отдел продаж;

* умеет работать не только с людьми, но и с цифрами;

* понимает логику CRM, воронок, аналитики и планирования;

* умеет нанимать, обучать и развивать менеджеров;

* способен лично провести сильную консультацию или переговоры;

* не ждёт идеальных условий и готов самостоятельно создавать систему;

* умеет договариваться с маркетингом, администраторами и другими подразделениями;

* берёт ответственность за результат, а не объясняет его отсутствием лидов, сезона или слабых сотрудников;

* понимает, что продажа образования строится на доверии, экспертности и внимании к семье.

Опыт в образовании, EdTech, частных школах, детских центрах или продаже сложных услуг будет преимуществом, но не является обязательным. Важнее умение разбираться в продукте и создавать работающую систему.

Нам точно не по пути, если вы

* привыкли руководить только уже готовым отделом;

* избегаете CRM, аналитики и работы с цифрами;

* считаете, что продажи — это исключительно жёсткий «дожим» клиента;

* не готовы самостоятельно участвовать в найме и обучении команды;

* ждёте, что маркетинг просто будет выдавать бесконечное количество готовых к покупке клиентов;

* отвечаете за процесс, но не готовы отвечать за коммерческий результат.

Что мы предлагаем

* работу непосредственно с собственником и директором компании;

* реальное влияние на коммерческую стратегию «Эдукариума»;

* возможность построить систему, а не обслуживать чужие решения;

* сильный и содержательный образовательный продукт;

* доступ к данным, команде и действующим каналам привлечения;

* современную инфраструктуру: CRM, телефонию, аналитику и действующую клиентскую базу;

* высокий уровень самостоятельности вместе с высокой ответственностью;

* фиксированный оклад и прозрачную премиальную часть, связанную с достижением коммерческих показателей;

* работу в Калининграде, в офисе «Эдукариума» на улице Кирова, 1.

Как откликнуться

Вместе с резюме просим коротко ответить на три вопроса:

1. Какой отдел продаж вы строили или перестраивали и что изменилось благодаря вашей работе?

2. За какие показатели, объём выручки и размер команды вы отвечали?

3. Что вы стали бы проверять в первые две недели работы в «Эдукариуме»?

Мы ищем человека, который поможет нам не просто продавать больше, а построить сильную, честную и предсказуемую систему привлечения учеников.