Business Development Manager / Менеджер по развитию B2B-продаж
АСКАН — система мониторинга и аналитики информационного поля для бизнеса. Платформа помогает компаниям отслеживать публикации в СМИ, социальных сетях и других источниках, анализировать информационное поле, упоминания компаний, брендов и персон, а также формировать аналитические отчеты.
Мы развиваем коммерческое направление АСКАН и ищем Business Development Manager, который поможет системно выстроить поток новых корпоративных клиентов и партнеров.
Нам нужен не менеджер по обработке входящих заявок, а человек, который умеет самостоятельно находить потенциальных клиентов, выходить на лиц, принимающих решения, организовывать встречи и последовательно двигать сделки по воронке.
a-scan.ru
Основные задачи
— самостоятельный поиск и привлечение новых корпоративных клиентов;
— формирование базы потенциальных клиентов и лиц, принимающих решения;
— поиск и установление контактов с руководителями PR, коммуникаций, маркетинга и топ-менеджментом компаний;
— активные продажи через LinkedIn, телефонные коммуникации и другие B2B-каналы;
— организация встреч с потенциальными клиентами;
— проведение демонстрации системы АСКАН совместно с руководителем проекта;
— выявление задач клиента и подбор подходящего сценария использования системы;
— организация и сопровождение тестового доступа к платформе;
— регулярный follow-up после встреч, контроль договоренностей и следующих шагов;
— отправка клиентам подготовленных коммерческих предложений, презентаций, договоров и других документов;
— ведение и актуализация CRM;
— контроль движения каждой потенциальной сделки по воронке;
— поиск и развитие партнерской сети;
— взаимодействие с PR-агентствами, коммуникационными агентствами, консалтинговыми компаниями и другими потенциальными партнерами;
— сбор обратной связи от клиентов и передача ее продуктовой команде.
Как будет устроен процесс продаж
На первом этапе сотрудник отвечает за:
поиск клиента → установление контакта → назначение встречи → демонстрацию продукта → тестовый доступ → follow-up → сопровождение сделки.
В ключевых встречах, обсуждении коммерческих условий и переговорах принимает участие руководитель проекта.
По мере погружения в продукт и накопления опыта сотрудник сможет самостоятельно проводить полный цикл продаж по части клиентов.
Кого мы ищем
Нам подойдет кандидат, который:
— имеет опыт активных B2B-продаж от 2 лет;
— умеет самостоятельно находить новых клиентов, а не работать только с входящими обращениями;
— имеет реальный опыт холодных продаж и outbound-коммуникаций;
— умеет находить ЛПР и выходить с ними на прямой контакт;
— не боится телефонных звонков и самостоятельной коммуникации с незнакомыми компаниями;
— умеет проводить презентации и демонстрации продукта;
— понимает специфику корпоративных продаж и умеет работать со сделками с циклом от нескольких недель;
— системно работает с follow-up и не теряет клиента после первой встречи;
— умеет работать с CRM и вести прозрачную воронку продаж;
— способен самостоятельно организовывать свою работу на удаленном формате;
— ориентирован не только на количество контактов, но и на реальный коммерческий результат.
Будет преимуществом
Опыт продаж в одной из сфер:
— SaaS и IT-продукты;
— системы мониторинга СМИ и социальных сетей;
— PR-tech / MarTech;
— аналитические и информационные системы;
— сервисы для PR, маркетинга и корпоративных коммуникаций;
— CRM и корпоративное программное обеспечение;
— консалтинг и информационные услуги для крупного бизнеса.
Опыт работы с крупными компаниями, холдингами, банками, PR-службами и коммуникационными подразделениями также будет преимуществом.
Что важно в кандидате
Для нас особенно важен hunter-подход.
Мы ищем человека, который умеет самостоятельно создать возможность для продажи: определить подходящую компанию, найти нужного человека, выйти на контакт, заинтересовать продуктом и довести коммуникацию до встречи.
Опыт управления отделом продаж не является обязательным.
Гораздо важнее личный успешный опыт привлечения новых B2B-клиентов.
Целевая аудитория
Основные потенциальные клиенты АСКАН:
— крупный и средний бизнес;
— PR- и коммуникационные подразделения компаний;
— руководители пресс-служб;
— директора по коммуникациям;
— топ-менеджмент;
— PR-агентства и коммуникационные агентства;
— компании, которым необходим системный мониторинг и аналитика информационного поля.
Основной рынок работы — Россия.
KPI
На первом этапе мы будем оценивать результат по нескольким показателям:
— количество качественных встреч с потенциальными клиентами;
— количество проведенных демонстраций;
— количество выданных тестовых доступов;
— количество сформированных коммерческих возможностей;
— количество подписанных контрактов;
— развитие партнерской сети.
Ориентир после периода адаптации — около 15–20 квалифицированных встреч в месяц.
Для нас важно качество встреч, поэтому количество встреч само по себе не является единственным показателем эффективности.
Что мы предлагаем
— полностью удаленную работу;
— фиксированный доход 150 000 руб.;
— дополнительную бонусную часть, привязанную к коммерческим результатам и продажам;
— продукт со средним годовым чеком порядка 1,5–2 млн рублей на одного клиента;
— дополнительную возможность увеличения объема сделки за счет аналитических услуг;
— непосредственную работу с руководителем проекта;
— обучение продукту и помощь на первых встречах;
— отсутствие сложной многоуровневой корпоративной структуры;
— возможность напрямую влиять на развитие коммерческого направления;
— перспективу профессионального роста вместе с продуктом.
В дальнейшем успешный сотрудник сможет взять на себя самостоятельное ведение и закрытие части клиентов и вырасти до руководителя направления продаж АСКАН.
Как будет проходить отбор
На встрече нам будет особенно интересно обсудить ваш реальный опыт активных B2B-продаж.
Будьте готовы рассказать:
— как вы находили новых клиентов;
— какие инструменты использовали для поиска ЛПР;
— как получали встречи с компаниями, с которыми ранее не было контакта;
— какие продукты и услуги продавали;
— какой был средний чек и цикл сделки;
— как была устроена ваша личная воронка продаж;
— каких результатов вам удавалось достигать.
