Коммерческий директор FMCG

Главная цель должности

В течение 3 лет увеличить объем продаж компании в 2 раза за счет:

• роста продаж на действующих территориях;
• увеличения дистрибуции и клиентской базы;
• развития ключевых продуктовых категорий;
• повышения эффективности коммерческой команды;
• усиления бренда и маркетинга;
• выхода в новые регионы и запуска собственных филиалов продаж.

Коммерческий директор отвечает за весь коммерческий блок: продажи, маркетинг, продукт, развитие регионов и коммерческую эффективность.

Основные задачи

1. Рост продаж

• Выполнение планов по выручке, объему и маржинальной прибыли.
• Формирование стратегии удвоения продаж на горизонте 3 лет.
• Поиск и реализация ключевых точек роста.
• Рост продаж действующей клиентской базы.
• Увеличение активной клиентской базы и дистрибуции.
• Развитие традиционной розницы, сетей, опта, HoReCa и дистрибьюторского канала.

2. Развитие новых регионов

• Определение приоритетных регионов для экспансии.
• Анализ емкости рынка, конкурентов и потенциала продаж.
• Разработка модели выхода в каждый регион.
• Запуск филиалов компании с собственной коммерческой командой.
• Формирование структуры филиала, подбор руководителей и сотрудников.
• Построение клиентской базы и маршрутов продаж с нуля.
• Постановка планов по выручке, дистрибуции и прибыльности филиалов.
• Контроль выхода новых регионов на плановые показатели и окупаемость.

3. Оптимизация системы продаж

• Аудит и совершенствование коммерческой структуры.
• Оптимизация территорий, маршрутов и работы торговой команды.
• Разработка системы планирования, KPI и контроля.
• Повышение производительности руководителей и торговых представителей.
• Автоматизация коммерческой аналитики и отчетности.
• Обучение и развитие команды продаж.

4. Маркетинг и бренд

• Разработка и реализация маркетинговой стратегии.
• Повышение узнаваемости и силы бренда «Серышевский».
• Управление рекламой, PR, SMM, digital и трейд-маркетингом.
• Формирование маркетингового календаря и рекламных кампаний.
• Управление продукт-маркетологами, PR, трейд-маркетингом, дизайном и внешними подрядчиками.
• Оценка эффективности маркетинговых инвестиций и ROMI.

5. Продукт и ассортимент

• Формирование продуктовой стратегии.
• Определение ключевых категорий и SKU для роста.
• Управление запуском новых продуктов.
• Анализ продаж и маржинальности ассортимента.
• Развитие продуктов, необходимых для выхода в новые регионы и каналы.

6. Коммерческая эффективность

• Управление ценами, скидками, промо и коммерческими условиями.
• Контроль маржинальности клиентов, каналов, SKU и территорий.
• Управление дебиторской задолженностью.
• Повышение прибыльности продаж.

7. Бюджетирование

• Формирование бюджета коммерческого блока.
• Бюджет продаж и маржинальной прибыли.
• Маркетинговый и рекламный бюджет.
• Бюджет трейд-маркетинга.
• ФОТ коммерческого подразделения.
• Инвестиционные бюджеты открытия новых регионов и филиалов.
• План-факт анализ и оценка возврата инвестиций.

Требования

Опыт коммерческим директором / директором по продажам в FMCG от 5 лет.

Понимание экономики FMCG: маржа, цены, скидки, промо, ассортимент, дебиторка.

Сильные управленческие и аналитические навыки.

Опыт развития дистрибуции и открытия новых территорий.