Аналитик маркетплейсов (планирование,
ассортимент, ниши)
Бренд BEKMI HOME, мелкая бытовая техника, Wildberries + Ozon, переход на прямой импорт из Китая.
1. Суть роли
Человек, который отвечает за цифры «до» и «после» продаж: до — ищет, что и сколько продавать, и считает план; после — сверяет план с фактом и запускает корректировки, если план не выполняется.
2. Зоны ответственности
2.1. Аналитика рынка и поиск ниш
- Регулярный (еженедельный) мониторинг категорий мелкобытовой техники и смежных на WB и Ozon: объём продаж, динамика, количество продавцов, монополизация, средний чек, сезонность.
- Поиск новых ниш и товаров по заданным критериям (целевая маржа, объём ниши, конкуренция, срок оборачиваемости, цена входа с учётом импорта).
- Анализ конкурентов: ассортимент, цены, акции, рейтинги, отзывы (что хвалят и
ругают → требования к продукту для ВЭД).
- Оценка трендов и сезонности, календарь сезонов по категориям на год вперёд.
- Формирование воронки товарных идей: гипотеза → расчёт → решение собственников → передача в ВЭД на поиск фабрики и образцов.
- Анализ отзывов по своим товарам и товарам конкурентов: причины возвратов, брака, низких оценок → рекомендации по доработке продукта или карточки.
2.2. Юнит-экономика и ассортимент
- Расчёт полной юнит-экономики каждого SKU и каждой товарной идеи: закупка + логистика из Китая + пошлины/сертификация + комиссия МП + логистика МП + хранение + реклама + выкупы + возвраты + налоги → маржа и прибыль с единицы.
- Расчёт «landed cost» для новых товаров совместно с ВЭД (себестоимость с доставкой до склада в РФ). ABC/XYZ-анализ ассортимента, регулярный пересмотр матрицы: что масштабировать, что держать, что выводить (неликвиды, товары с отрицательной маржой).
- Контроль изменений тарифов WB и Ozon (комиссии, логистика, хранение, штрафы) и пересчёт экономики при каждом изменении.
- Оценка эффективности рекламы и выкупов в разрезе SKU: реальная ДРР, окупаемость продвижения (вместе с менеджерами маркетплейсов).
2.3. Планирование
- Финансовый план продаж на год → квартал → месяц → день в разрезе площадок, категорий, SKU: выручка, количество, маржа, прибыль.
- Декомпозиция плана по менеджерам маркетплейсов (передаётся РОП как основа для его плана продаж).
- План товарных запасов и поставок под план продаж: сколько и когда должно приехать из Китая и лечь на склады МП, чтобы не было out-of-stock и излишков. Согласование с ВЭД и логистами.
- Расчёт потребности в деньгах под закупки (сколько и когда нужно оплатить фабрикам) — передаётся финансисту в ДДС и Никите для работы с инвесторами.
- Планирование участия в акциях WB/Ozon: в какие заходить, с какой ценой, что это даёт по марже.
- Ценообразование: рекомендуемые цены и коридоры цен по SKU, реакция на цены конкурентов.
Важно: нужен человек, имеющий опыт работы с оборотами от 500 млн
2.4. Контроль и корректирующие действия
Ежедневный план-факт по выручке, заказам, марже — с выявлением отклонений и их причин (упал трафик, кончился товар, конкурент снизил цену, выросла ДРР, изменилась комиссия).
Если план не выполняется — не просто фиксирует, а инициирует действия: предлагает новые товары/ниши, корректировки цен, перераспределение рекламного бюджета, ускорение поставок, вывод SKU. Передаёт задачи в профильные отделы (РОП, менеджеры, ВЭД, логисты) и отслеживает исполнение.
Ведёт список гипотез и корректировок с результатом: что сделали, что дало.
2.5. Прогнозирование
Скользящий прогноз выручки, прибыли, остатков и денежного потока на 1–3–6–12 месяцев с регулярным обновлением.
Сценарии: базовый / оптимистичный / пессимистичный, в т.ч. под изменения
тарифов площадок, курса юаня, сроков поставок.
Прогноз по новым товарам до запуска: ожидаемые продажи, срок выхода на плановый объём, срок окупаемости первой партии.
2.6. Отчётность, данные и инструменты
- Единый дашборд для собственников: ключевые метрики по площадкам и SKU, обновляется ежедневно/еженедельно.
- Еженедельный отчёт собственникам (одна страница): план-факт, отклонения, причины, предложения.
- Ежемесячный разбор результатов с РОП и финансистом.
- Построение и поддержка системы данных: выгрузки по API WB/Ozon, сервисы аналитики (MPStats / Moneyplace / Маяк и т.п.), сводные таблицы, при возможности BI (DataLens, Power BI). Сверка данных площадок с учётом финансиста (чтобы план-факт и P& BI-инструменты — плюс. - Умеет писать короткие понятные выводы для собственников: не «вот таблица», а «вот что происходит и что делать».
Личные качества:
- Инициативность: сам предлагает действия, а не ждёт вопроса.
- Системность и дисциплина: план-факт каждый день без напоминаний.
- Умеет отстаивать цифры перед РОП и собственниками и при этом работать в связке, а не в конфликте.
- Спокойно относится к ответственности за прогноз, который может не сбыться, и умеет разбирать причины.
Испытательный срок: 3 месяца; результат к концу срока — работающий ежедневный план-факт, дашборд, план на квартал, первые товарные гипотезы с расчётом.
