Key account manager (KAM)

Какие задачи нужно решить:

1. Подключить сетевые заведения HoReCa (кофейни, рестораны, бары — сети от 30 точек): согласовать матрицу, торговые условия, ввести продукт во все точки сети. Маркер достижения цели: первая новая сеть подписана и получила первую отгрузку в первые 30 дней с момента выхода; за 3 месяца подключено не менее 3 сетей суммарно от 100 точек с регулярными отгрузками.

2. Построить региональную дистрибуцию: найти и подписать дистрибуторов в целевых регионах, согласовать план sell-in / sell-out, мотивацию торговых команд дистрибутора, обучить их продукту. Маркер достижения цели: первый дистрибутор подписан и получил первую отгрузку в первые 30 дней; за 3 месяца работают не менее 2 дистрибуторов, за 6 месяцев — не менее 4 (по одному в каждом целевом регионе), каждый выполняет согласованный план по отгрузкам. Регион считается «открытым», когда через дистрибутора идут регулярные отгрузки не менее чем в 30 точек.

3. Развить действующих ключевых клиентов: расширить матрицу, увеличить глубину и частоту закупок, запустить сезонные и специальные предложения на «не сезон». Маркер достижения цели: выручка по ключевым клиентам растёт не менее чем на 30% год к году; ни один ключевой клиент не потерян (потеря — нет отгрузок в течение 2-х месяцев).

4. Сделать работу с ключевыми клиентами системной: карточки клиентов, ЛПР и история договорённостей в CRM, план визитов, прогноз отгрузок. Маркер достижения цели: прогноз отгрузок по ключевым клиентам на месяц вперёд сбывается с точностью не ниже 85%.

Вознаграждение:

Мы хотим видеть уверенных людей, ориентированных на бонусы, проценты и премии за результаты. Всё это будет составлять основную часть заработной платы и не будет ограничено «потолком». Мы договоримся о деталях с успешным кандидатом. Прямо сейчас мы видим возможность платить на уровне 200 – 300 тысяч рублей в месяц при выполнении плана, плюс отдельные премии за подписание каждого нового сетевого и дистрибуторского контракта, и расти дальше вместе с Компанией.

Требования к кандидатам:

• Вы работали KAM / руководителем по работе с ключевыми клиентами в FMCG-напитках, кофе, сиропах или смежных категориях с сетями HoReCa от 30 точек
• У вас есть действующие, «тёплые» отношения с ЛПР сетевых заведений HoReCa (закупки, бар- менеджеры, бренд-шефы, категорийные менеджеры) — вы можете организовать встречу с ними на этой неделе, а не через полгода
• Вы работали с дистрибуторами: знаете, как выбрать партнёра, согласовать торговые условия, замотивировать его торговую команду и контролировать sell-out
• Вы понимаете экономику заведения и умеете продавать через фудкост, скорость отдачи напитка и маржу клиента, а не через цену
• Вы готовы показать первую отгрузку по новому клиенту в первый месяц работы и уже сейчас знаете, с кого начнёте
• Вы уверенно используете CRM и держите в ней историю по каждому клиенту; готовы ездить в регионы (до 30% времени)
• Всё это вы готовы подтвердить фактами: названиями сетей и дистрибуторов, с которыми работали, объёмами и результатами

Рассматриваем отклики только с выполненным тестовым заданием.

Тестовое задание:

Напишите, пожалуйста, ваш план первых 30 дней в Clavis:

1. Какие 5–10 сетей HoReCa (от 30 точек) и/или дистрибуторов вы возьмёте в работу с первой недели и почему именно их (укажите роль ЛПР, с которым будете вести переговоры, — ФИО не нужны).

2. Кто из них, на ваш взгляд, может сделать первую отгрузку уже в первый месяц, и что для этого нужно от Компании (продукт, условия, материалы).

3. Какой результат в отгрузках вы считаете реалистичным к концу 30-го дня.