CSM (Customer Success Manager)

• Погружаться в бизнес клиента: цели, процессы, метрики; находить зоны экономического эффекта.

• Предлагать и внедрять улучшения для бизнеса клиента.

• Руководство внутренними командами, проджект-менеджерами для реализации проектов для клиента.

• Управление руководителями проектов (прием, оценка, увольнение, тет-а-тет).

• Обеспечивать рентабельность вверенного бизнес-юнита.

• Вести новых клиентов до сделки.

• Искать новых проекты в текущих клиентах.

• Выстраивать отношения на уровне топ-менеджмента клиента; становиться надёжным IT-партнёром.

• Создавать сервисную карту IT-инфраструктуры клиента.

• Периодические командировки (преимущественно Москва, возможны крупные регионы).

Портрет кандидата:

• B2B-сейлз с предпринимательским мышлением, который ведёт юнит, отвечает за выручку и прибыль по клиенту.

• Руководитель юнита: требовательная, но уважительная коммуникация; развитие команды; умение договариваться горизонтально (с другими CSM).

• Продаёт через решение проблем и консалтинг, нарабатывает доверие ценностью.

• CSM отвечает за доходность клиента: удержание + рост (PM отвечает за рентабельность проекта)

• Опыт работы CSM, CDTO (директор по цифровой трансформации), аккаунт-менеджер, директор по продажам в идеале в IT и/или digital-секторе
  ​​​​​​

Soft skills:

• Способен стать драйвером изменений, проводимых с помощью IT решений внутри клиента: видеть возможности для развития, быть готовым брать на себя ответственность за изменения и отстаивать позицию, ведущую к максимальном результату.

• Сейлз‑софты: навык продаж, может эмпатично понять «боль» клиента, сформулировать ценность, провести консультационную продажу, закрыть согласование.

• Управленческие: навык руководства десятками людей, требовательная, но уважительная коммуникация, наставничество, развитие команды, взаимодействие с другими CSM.

• CSM быстро «впитывает» новую информацию и умеет грамотно привлекать экспертов и договариваться с ними (для технических вопросов - техлидов, для доменных - других CSM

• Способность работать в высоком темпе и нагрузке, не теряя фокуса на результатах.​​​​​​

• Широкий инженерный кругозор: трогал технологии (как минимум читает профильные каналы/блоги), понимает архитектурные решения на уровне «что/зачем/сколько может стоить”, может предложить решение клиенту на основании своей настроенности.

• Умеет работать с P&L клиента и МК: доходы и расходы, маржинальность, умеет просчитать экономический эффект и окупаемость.

• Целеполагание - умение превращать абстрактные желания клиента в конкретные достижимые результаты.

​​​​​​

• B2B‑сейлз с функциями предпринимателя, который ведёт МК, отвечает за выручку и прибыль по клиенту.

• Руководитель МК: наставничество и развитие команды, требовательность к качеству коммуникаций и результата; умеет договариваться с другими CSM.

• Продаёт через решение проблем и консалтинг, нарабатывает доверие ценностью.

• CSM отвечает за доходность клиента: удержание + рост (PM отвечает за рентабельность проекта)

• Доменная экспертиза желательна, но не обязательна: быстрее всего нарабатывается внутри через практику.

• Опыт работы CSM, CDTO (директор по цифровой трансформации), аккаунт-менеджер, директор по продажам в идеале в IT и/или digital-секторе.

​​​​​​

Месяц 1:

• Понимание контекста и включение в ритм работы компании и клиентов

• Проведены встречи с ключевыми людьми клиента.

• Собрана карта IT-систем и определены 2–3 зоны, где IT может дать выгоду.

• Разобрана экономика своего юнита: доходы, расходы, маржа.

• Налажены рабочие отношения с командой и другими CSM.

• Определён ритм работы — 1:1, отчётность, регулярные встречи с клиентом.

• Устранены первые организационные долги и распределены роли.

• Заложено доверие внутри команды и у клиентов через понятную коммуникацию.

Месяц 2:

• Управление командой и первые результаты для клиента

• Проведена стратегическая встреча с клиентом, определены направления развития.

• Согласованы и запущены 1–2 инициативы с измеримым эффектом для бизнеса.

• Оценены сильные и слабые стороны команды, проведены корректировки.

• Настроены регулярные командные встречи и обратная связь.

• Проведён аудит финансов юнита, найдены точки роста по марже.

• Показаны первые улучшения в управлении проектами и взаимодействии с клиентом.

Месяц 3:

• Рост, предсказуемость и укрепление партнёрства

• Запущены новые проекты или апсейлы у текущих клиентов.

• CSM включён в стратегические обсуждения с клиентом.

• Подготовлен план развития клиента на 6–12 месяцев.

• Достигнута плановая маржинальность и прозрачный прогноз по прибыли.

• Команда работает стабильно, задачи и роли чётко распределены.

• CSM воспринимается клиентом как надёжный партнёр, а внутри компании — как лидер своего направления.

​​​​​​

• Официальное трудоустройство по ТК РФ, «белая» заработная плата, размер будем обсуждать с кандидатами при первом знакомстве.

• Работать можно как удаленно, так и в офисе Тольятти/коворкинге Москвы.

• Локация: Россия, часовой пояс от МСК (-2, -1, +0, +1, +2)

• Командировки: по необходимости.

• Минимум бюрократии.

• Возможность принять участие в выездных мероприятиях: свежий воздух, баня, яхтинг, а также ежеквартальные командные встречи в Тольятти, поездки полностью оплачиваются.

• Выдаем хорошую технику для работы или компенсируем технику для тех, кто работает в гибридном или удаленном формате.