Руководитель службы клиентского сервиса и продаж / Head of Sales (IT HoReCa, SaaS)

О компании

ITRestoran — интегратор и мастер-дистрибьютор ведущих решений автоматизации HoReCa.
Мы внедряем и сопровождаем IT-продукты, которые работают у клиентов 24/7 и напрямую влияют на их выручку, операционные процессы и устойчивость бизнеса.

Сейчас наша задача — перейти от классической модели продаж к системной, метрико-ориентированной коммерческой машине, где продажи, внедрение, поддержка и клиентская успешность работают как единая экосистема.

Зона ответственности

1. Построение команды и операционной модели продаж

• Формирование и развитие команды клиентских менеджеров и хантеров

• Построение структуры ролей: hunter / farming / сопровождение / допродажи

• Внедрение системы KPI и регулярного performance-менеджмента

• Настройка прозрачной отчетности по всей воронке

2. Управление продажами как системой (через метрики)

Обязательные зоны контроля:

Воронка и выручка

• Конверсия по этапам воронки

• План / факт по новым подключениям

• ARPA / LTV клиентов

• Unit-экономика сделок

Маркетинг + продажи (без ответственности за маркетинг, но с управлением стыком)

• Стоимость лида (CPL мы посчитали, далее нужно реализовать)

• Конверсия MQL → SQL → Deal

• Скорость обработки лида

• Потери на этапах перелидоза

3. Клиентская успешность и сервисная модель

• Построение метрик Customer Success

• Контроль:

  • Retention

  • Churn

  • Expansion revenue

  • Time to value

• Настройка SLA совместно с техподдержкой

• Контроль скорости ответа на обращения

• Контроль качества онбординга

4. Продуктовая коммерция

• Запуск и упаковка консалтинговых продуктов для клиентов

• Перезапуск тарифной сетки и условий обслуживания

• Участие в формировании продуктового roadmap через обратную связь рынка

5. Договорная и финансовая модель

• Настройка типовых договорных схем

• Контроль маржинальности сделок

• Контроль экономической модели подключения и сопровождения

Ключевая стратегическая задача роли

Провести аудит текущей коммерческой модели, найти точки потерь и роста и внедрить систему, которая обеспечит масштабирование продаж без потери качества сервиса.

Мы ищем человека, который

Обязательно:

• Руководил продажами B2B от 3 лет

• Работал с IT-продуктами / SaaS / автоматизацией бизнеса

• Умеет строить процессы через цифры, а не через «энергию команды»

• Имеет системное и техническое мышление

• Понимает жизненный цикл IT-продукта с поддержкой 24/7

• Умеет работать на стыке: продажи — внедрение — поддержка — продукт

Будет сильным плюсом:

• Опыт HoReCa / Retail / POS / ERP / SaaS

• Опыт перезапуска тарифов

• Опыт запуска новых продуктов или консалтинга

• Опыт построения Customer Success функции

Нам точно не подойдут

• «Мотиваторы», которые живут только скоростью и драйвом

• Люди, которые продают только харизмой без системы

• Руководители, которые не работают с цифрами и метриками

Мы предлагаем

• Ключевую роль в развитии коммерческой системы компании

• Фикс + бонус от выполнения KPI (обсуждается индивидуально)

• Влияние на стратегию продукта и коммерции

• Сильную техническую и продуктовую экспертизу внутри команды

• Официальное оформление

• Офис: Санкт-Петербург (гибрид обсуждаем)

  В сопроводительном письме просим указать:

• Опыт управления продажами B2B / SaaS

• Опыт построения команды и системы KPI

• Пример проекта, где вы перестраивали или масштабировали продажи