1. Цель роли
Обеспечение устойчивого роста бизнеса за счёт выхода на новые зарубежные рынки:
• разработка и реализация стратегии международной экспансии,
• запуск операционной модели в новых странах (производство, контрактное производство или локальные мощности),
• построение эффективной коммерческой модели (route-to-market),
• достижение плановых показателей по выручке, маржинальности и окупаемости инвестиций.
⸻
2. Зона ответственности
2.1. Стратегия и выбор рынков
• Анализ потенциальных стран и регионов для экспансии (объём рынка, конкурентная среда, регуляторика, барьеры входа).
• Подготовка бизнес-кейсов по входу в новые страны.
• Формирование стратегии присутствия: экспорт, JV, локальное производство, контрактное производство.
2.2. Запуск присутствия в стране
• Организация юридической и операционной структуры.
• Поиск и запуск:
• собственных производственных площадок (greenfield / brownfield),
• контрактных производств (CMO / co-packing).
• Ведение переговоров с локальными партнёрами, инвесторами, дистрибьюторами.
2.3. Коммерческая модель (Route-to-Market)
• Разработка и внедрение эффективной модели продаж:
• дистрибьюторская модель,
• прямые продажи,
• работа с ключевыми сетями,
• e-commerce (при необходимости).
• Построение локальной команды продаж и маркетинга.
• Настройка ценообразования и P&L страны.
2.4. Маркетинг и позиционирование
• Адаптация бренда и продуктового портфеля под локальный рынок.
• Локализация коммуникационной стратегии.
• Контроль запуска продукта (Go-to-Market).
2.5. Финансовый результат
• Ответственность за P&L новых рынков.
• Контроль маржинальности, инвестиционных бюджетов, сроков окупаемости.
• Управление рисками (валютные, регуляторные, операционные).
⸻
3. Требования к опыту
• Опыт работы не менее 7–10 лет в международном бизнесе.
• Подтверждённый опыт вывода компании на новые зарубежные рынки.
• Опыт запуска производства:
• собственных мощностей или
• контрактного производства в других странах.
• Практический опыт построения route-to-market в новой стране.
• Опыт ведения сложных переговоров на уровне первых лиц.
• Желателен опыт в FMCG / производственных компаниях.
⸻
4. Ключевые компетенции
Стратегические
• Системное мышление.
• Способность видеть экономику проекта целиком (P&L, инвестиции, ROI).
• Оценка и управление рисками.
Коммерческие
• Глубокое понимание продаж и маркетинга.
• Навык построения дистрибуции.
• Опыт работы с международными сетями и партнёрами.
Операционные
• Понимание производственных процессов.
• Навык запуска операционной инфраструктуры с нуля.
• Управление проектами (multi-country).
Переговорные
• Сильные переговорные навыки.
• Умение работать в кросс-культурной среде.
• Способность выстраивать долгосрочные партнёрства.
Личностные
• Предпринимательский тип мышления.
• Высокая самостоятельность.
• Готовность работать в условиях неопределённости.
• Результат-ориентированность.
• Высокий уровень ответственности.
⸻
5. Обязательные требования
• Свободное владение английским языком (уровень C1–C2).
• Готовность к частым международным командировкам.
• Опыт работы в международной среде.
• Финансовая грамотность (умение читать и формировать P&L).
⸻
6. KPI (пример)
• Запуск X новых стран за N лет.
• Достижение плановой выручки в новых рынках.
• Соблюдение инвестиционного бюджета.
• Выход на операционную прибыль в установленные сроки.
• Доля локализованного производства.
