Менеджер по продажам

Обязательные знания (что должен понимать)

Ремонт вагонов

• Базовая классификация вагонов (полувагоны/платформы/цистерны/крытые и т.д.), назначение и узлы (тележки, автосцепка, тормозное оборудование, кузовные элементы).
• Виды ремонтов (деповской/капитальный/текущий — как минимум логика отличий по объему, срокам, документам, “что входит/что не входит”).
• Типовые работы/дефекты и “драйверы цены” (колесные пары, тележки, автосцепка, тормоза, кузов, окраска и т.п.).
• Понимание, какие исходные данные нужны для расчета КП: ведомость дефектов/фото/пробег/тип вагона/требования заказчика/сроки/место подачи.

Ремонт и содержание пути

• Виды путевых работ: текущее содержание, планово-предупредительные работы, замена рельс/шпал, выправка/подбивка, балласт, стрелочные переводы (общая структура работ).
• Понимание “что влияет на смету/цену”: протяженность/тип пути, материалы (рельсы/скрепления/шпалы/балласт), техника/механизмы, окна, допуски/ограничения, необходимость согласований.
• Умение запросить у заказчика правильные исходники: схема/пикетаж, ведомости, требования по скорости/нагрузке, наличие “окон”, условия доступа.

Логистика/жд перевозки (если вы это продаете как услугу)

• Базовая терминология: плечо/станции отправления-прибытия, подача-уборка/маневровые, вагон/контейнер, оператор/собственник, заявка/график.
• Понимание структуры себестоимости и “точек риска” (сроки оборота, простои, штрафы/демередж если применимо, сезонность, доступность парка).

Коммерция и документооборот

• Полный цикл B2B-продаж: холодный поиск → квалификация → КП → переговоры/торг → договор → контроль исполнения → закрывающие → оплата.
• Понимание типовых договорных конструкций: предмет/приложения, спецификации, сроки, порядок приемки, гарантия/ответственность, допработы, порядок изменения цены.
• Умение работать с закрывающими документами (акты, счета, счета-фактуры/УПД — в зависимости от вашей схемы), контроль дебиторки.

Обязательные навыки (что должен уметь делать)

• Холодные звонки/поиск: составить базу, выйти на ЛПР (директор по эксплуатации/главный инженер/логист/нач. депо/нач. ПТО), назначать встречи.
• Переговоры и торг: защита цены через состав работ/срок/риски, фиксация договоренностей письменно.
• ТЗ-ориентированность: собрать исходные данные, “перевести” запрос клиента в понятное ТЗ для инженера/производства.
• Контроль исполнения: держать контакт с производством и клиентом, управлять сроками, эскалации.
• Системность: вести воронку/реестр КП, статусы, план контактов, прогноз.

Опыт и образование

• Опыт в B2B продажах в одной из сфер: ремонт вагонов/вагонное хозяйство, путевые работы, промышленный сервис, ж/д логистика — от 1–3 лет (желательно).
• Образование: среднее-проф/высшее (техническое будет плюсом).

Инструменты (желательно/обязательно)

• Excel на уверенном уровне (таблицы, сводные, расчеты, коммерческие формы).
• CRM (любая) либо готовность вести учет в установленной форме.
• 1С/документооборот — как плюс (хотя бы понимание логики заявок/счетов/актов).

Личностные требования

• Техническая обучаемость (быстро разбираться в дефектах/узлах/работах).
• Умение “дожимать” до результата без конфликта с производством и клиентом.
• Аккуратность в переписке и фиксации договоренностей (важно для допработ и сроков).

Желательные плюсы (сильно повышают ценность кандидата)

• Наработанная база по владельцам вагонов/операторам/промпредприятиям/ППЖТ.
• Опыт участия в тендерах/закупках (223-ФЗ/44-ФЗ или корпоративные процедуры).
• Понимание нормативки/формуляров по вагонному ремонту и приемке (не обязательно “наизусть”, но опыт будет плюсом).