Компания-собственник действующего курортного отеля категории 5 звезд приглашает коммерческого директора, который возглавит коммерческую функцию отеля и обеспечит рост продаж и бронирований, повышение доходности и эффективности маркетинга.
Мы ищем руководителя-практика, способного оценить действующую коммерческую систему, обосновать необходимые изменения, организовать их внедрение и обеспечить дальнейшее эффективное управление коммерческой функцией.
Обязанности:
-
Провести комплексную оценку системы продаж, бронирования, revenue management, маркетинга, электронной коммерции и CRM;
-
Оценить коммерческие процессы, структуру и компетенции команды, качество исходных данных и используемой отчетности;
-
Проверить корректность и сопоставимость данных PMS, модуля бронирования, OTA, CRM, рекламных кабинетов и управленческой отчетности;
-
Выявить ограничения, риски, неэффективные процессы и критические зависимости коммерческой модели;
-
Подготовить обоснованные предложения и план развития коммерческой функции, организовать внедрение согласованных изменений;
-
Разработать и реализовать коммерческую стратегию гостиничного комплекса;
-
Сформировать позиционирование продукта с учетом категории 5*, целевых сегментов гостей и требуемой доходности;
-
Определять и регулярно актуализировать сегменты гостей, структуру спроса и клиентские сценарии;
-
Развивать прямые, корпоративные, агентские, групповые и MICE-продажи;
-
Выстроить систему управления доходом на основе прогнозирования спроса, загрузки, глубины бронирования и динамики продаж;
-
Управлять тарифами, доступностью номерного фонда, ограничениями, квотами и специальными предложениями;
-
Управлять каналами продаж с учетом комиссий, стоимости привлечения гостя и чистой доходности;
-
Развивать прямые продажи через официальный сайт, модуль бронирования, CRM, программы лояльности и пакетные предложения;
-
Формировать коммерческий бюджет, прогнозы загрузки и выручки, проводить план-факт анализ;
-
Оценивать эффективность маркетинговых и рекламных мероприятий по измеримым коммерческим и финансовым результатам;
-
Внедрить регулярную отчетность по ключевым показателям загрузки, доходности, динамики продаж и эффективности каналов;
-
Контролировать корректность настройки и использования Opera PMS, channel manager, CRM и других коммерческих систем;
-
Описать основные процессы, зоны ответственности и порядок взаимодействия между подразделениями;
-
Сформировать коммерческую команду, определить KPI и систему мотивации;
-
Обеспечить взаимодействие коммерческого блока с операционной службой, финансами, SPA, F&B и MICE;
-
Готовить для собственника обоснованные предложения по повышению доходности и прибыльности гостиничного комплекса.
Требования:
-
Опыт работы в коммерческой функции отелей категории 4–5*;
-
Опыт на позиции коммерческого директора, директора по продажам и маркетингу или на другой сопоставимой руководящей позиции;
-
Опыт управления продажами, бронированием, revenue management и маркетингом гостиничного объекта;
-
Понимание специфики курортного отеля, сезонного спроса, семейного отдыха, SPA, F&B и MICE;
-
Практический опыт работы с Opera PMS;
-
Готовность самостоятельно работать в PMS, формировать выгрузки и анализировать первичные данные;
-
Опыт работы с OTA, booking engine, channel manager, CRM и инструментами коммерческой аналитики;
-
Знание основных гостиничных показателей: Occupancy, ADR, RevPAR, Net RevPAR, booking pace, pick-up, lead time и других;
-
Понимание экономики каналов продаж и маркетинга: комиссии, стоимость бронирования, CAC, ROMI, конверсия и чистая доходность;
-
Опыт бюджетирования, прогнозирования выручки и план-факт анализа;Способность самостоятельно определить состав необходимых данных, структурировать информацию, проверить ее качество и подтвердить выводы расчетами;
-
Уверенное владение Excel; знание Power BI или аналогичных BI-инструментов будет преимуществом;
-
Готовность лично работать с документами, отчетами, выгрузками и настройками гостиничных систем;
-
Способность сочетать стратегическое управление с практической аналитической и организационной работой;
-
Ориентация на прибыльность гостиничного продукта, а не только на загрузку и выручку;
-
Готовность к гибридному формату и личному присутствию в Алуште в зависимости от характера задач;
-
Соблюдение конфиденциальности и отсутствие актуального конфликта интересов.
Будет преимуществом:
• опыт работы в крупном курортном гостиничном комплексе 5*;
• опыт комплексной оценки или перестройки коммерческой функции действующего отеля;
• участие в открытии отеля, смене оператора или передаче коммерческих процессов;
• опыт интеграции и настройки гостиничных систем;
• опыт построения коммерческой команды или централизованной службы продаж;
• подтвержденные результаты роста прямых продаж, RevPAR, Net RevPAR, GOP или EBITDA;
• опыт управления коммерческими результатами номерного фонда, SPA, F&B и MICE.
Условия:
Мы предлагаем:
• Ключевую роль в развитии крупного курортного гостиничного комплекса 5*;
• Фиксированное вознаграждение от 450 000 до 600 000 рублей в месяц до вычета налогов;
• Бонус по результатам работы;
• Возможность влиять на коммерческую стратегию, гостиничный продукт, процессы и финансовый результат;
• Непосредственное подчинение директору компании-собственника и рабочее взаимодействие с руководителем проекта;
• Полномочия по развитию коммерческих процессов и формированию команды;
• Полную занятость и график работы 5/2;
• Гибридный формат: аналитические и организационные задачи могут выполняться дистанционно, а задачи, требующие работы на объекте, — непосредственно в Алуште;
• Соотношение дистанционной работы и присутствия на объекте определяется характером задач и может меняться в процессе работы;
• Возможность постоянной работы на объекте по взаимному согласованию;
• Компенсацию релокации и проживания на согласованных условиях;
• Компенсацию согласованных служебных поездок;
• Конкретные условия сотрудничества обсуждаются индивидуально с финальным кандидатом.
Просим в отклике кратко указать:
- В каких отелях категории 4–5* вы работали, какую должность занимали и за какие показатели отвечали?
- С какими версиями Opera PMS и другими гостиничными системами вы работали лично?
- Есть ли у вас опыт комплексной оценки и последующей перестройки коммерческой функции действующего отеля?
- Приведите пример решения, которое позволило повысить прибыль отеля, а не только загрузку или ADR.
- Готовы ли вы самостоятельно работать с первичными данными, отчетами, выгрузками и настройками систем?
- Готовы ли вы к гибридному формату, периодическому присутствию в Алуште и служебным поездкам?
