шоссе Энтузиастов 56с32
Цель должности
Обеспечить устойчивый рост продаж в сегменте библиотек, образовательных организаций, учреждений культуры и иных государственных заказчиков посредством эффективной работы на рынке государственных закупок.
Отвечает за полный финансовый результат направления: объем продаж, валовую прибыль, рентабельность и развитие клиентской базы.
Функция в компании: управление каналами государственных продаж - построение системы, обеспечивающей максимальное использование всех доступных механизмов закупки: закупок у единственного поставщика, малых закупок и конкурентных процедур с выбором оптимального способа работы для каждого заказчика и каждой ассортиментной позиции.
Зона ответственности
1. Продажи книжной продукции в различных вариантах заключения государственного контракта:
Ключевые инструменты
1. Закупки у единственного поставщика по исключительным правам / лицензиям
Понимать основания применения ст. 93 44-ФЗ; формировать ассортимент, который можно продавать по этому основанию; подтверждать права; работать с библиотекой и её контрактной службой; обеспечивать корректность пакета документов
реестр собственных/лицензионных прав, документы о правах, типовые обоснования и договоры, база библиотек
2. Малые закупки без конкурентной процедуры
Системно работать с ежегодными закупочными лимитами учреждений; активно продавать до объявления закупки; формировать подборки и КП; отслеживать бюджетные циклы; добиваться повторных закупок
ERP/CRM, база учреждений, календарь бюджетирования, типовые коммерческие предложения, ассортиментные подборки
3. Конкурентные закупки: аукционы и котировки
Мониторить ЕИС и ЭТП; организовать эффективный и быстрый механизм принятия решения о вероятности победы и экономики аукциона; готовить заявку; управлять ценой на торгах; контролировать обеспечение и исполнение контракта
ЕИС, ЭТП, поисковые системы тендеров, IT-решения для быстрого принятия решения об участии, калькулятор минимальной цены, ЭЦП, банковские гарантии/спецсчета, реестр контрактов
Задачи по направлению:
· выполнение утвержденного плана продаж;
· выполнение плана валовой прибыли;
· увеличение доли на рынке библиотечных закупок;
· развитие продаж собственных изданий;
· развитие продаж стороннего ассортимента.
2. Клиентская работа
Развитие отношений с:
· федеральными библиотеками;
· региональными библиотеками;
· муниципальными библиотеками;
· вузами;
· колледжами;
· школами;
· учреждениями культуры;
· государственными учреждениями.
3. Управление ассортиментом
Совместно с коммерческим блоком:
· анализ востребованности;
· развитие эксклюзивного предложения;
· формирование предложений;
· развитие тематических подборок;
· продвижение эксклюзивного ассортимента;
· организация разработки необходимых IT-решений (сайт, электронные системы навигации и пр).
4. Управление командой
· постановка задач;
· контроль исполнения;
· обучение;
· распределение клиентов;
· развитие компетенций сотрудников.
KPI
Финансовые
· Выручка.
· Валовая прибыль.
· Выполнение плана.
Операционные
· соблюдение сроков подачи;
· отсутствие ошибок в документации;
· отсутствие штрафов;
· дебиторская задолженность;
· выполнение контрактов без рекламаций.
Условия:
- Оформление по ТК РФ, зарплатный проект в банке
- Дружный, стабильный коллектив
- Выплата бонусов по результатам работы:
KPI
Финансовые показатели:
· Выручка.
· Валовая прибыль.
· Выполнение плана.
Операционные:
· соблюдение сроков подачи;
· отсутствие ошибок в документации;
· отсутствие штрафов;
· дебиторская задолженность;
- Регулярные командировки
Требования к кандидату:
- Высшее образование
· опыт продаж B2G;
· опыт работы по 44-ФЗ;
· опыт работы по 223-ФЗ;
· опыт участия в электронных торгах;
· знание ЕИС;
· знание основных электронных площадок;
· понимание книжного рынка желательно (предпочтение профильным кандидатам).
Желательные требования:
· опыт работы с библиотеками;
· опыт работы в издательстве;
· опыт управления коллективом;
· опыт построения отдела.
Ключевые компетенции
· переговоры;
· умение продавать не только цену, но и ценность: ассортимент, сервис, документы, логистику;
· системное мышление;
· аналитика;
· высокая организованность;
