Руководитель отдела по работе с ключевыми клиентами

О компании

Мы создаем не только продукт. Мы создаем культуру, которой доверяют.

Компания «Идеология еды» — современное кулинарное производство, где качество начинается с отношения к своему делу. Работаем с крупными федеральными сетями России, среди которых ВкусВилл, X5 Retail Group, Магнит, Яндекс Лавка, и другие.

Наша миссия — «Наша идеология — это вкус к деталям». Для нас это означает высокие стандарты качества, честные отношения, ответственность за результат и постоянное стремление к развитию.

Мы растем вместе с нашей командой и ищем людей, которые разделяют наши ценности и готовы создавать сильный продукт вместе с нами.

Мы в поиске руководителя, который возглавит команду KAM и будет отвечать за развитие ключевых клиентов компании — ВкусВилл, Магнит и других федеральных и локальных торговых сетей.

Это роль для человека, который умеет одновременно видеть стратегию, считать экономику и управлять командой. Вы будете отвечать не за одну сеть, а за результат всего отдела: продажи, маржинальность, представленность, клиентские отношения и развитие менеджеров.

Кого мы ищем

Сильного коммерческого руководителя, который знает FMCG изнутри.

Вы понимаете, как устроена работа с сетями: переговоры, ассортиментные матрицы, ввод SKU, промо, ротация, прогнозирование, поставки и дебиторская задолженность.

Вы смотрите шире оборота и задаёте правильные вопросы:

• Сколько мы заработали?
• Почему продажи растут или снижаются?
• Какие позиции нужно вводить?
• Где мы теряем маржинальность?
• Как превратить клиента в долгосрочного партнёра?
• Что нужно изменить, чтобы команда продавала больше и эффективнее?

Нам нужен не просто опытный KAM, а руководитель, который умеет превращать сильных менеджеров в сильный отдел.

Что предстоит делать

Управлять командой

• руководить ведущими, менеджерами и младшими менеджерами по работе с ключевыми клиентами;
• распределять торговые сети и зоны ответственности;
• ставить конкретные цели по продажам, прибыли, ассортименту и представленности;
• декомпозировать планы до каждого менеджера и клиента;
• проводить регулярные встречи, разбирать результаты и определять следующие действия;
• развивать сотрудников, давать обратную связь и усиливать команду;
• внедрять единые стандарты работы с сетями;
• отвечать за результат отдела, а не только контролировать процесс.

Развивать сети

• формировать стратегию развития ключевых клиентов;
• увеличивать продажи, представленность и количество торговых точек;
• расширять ассортиментные матрицы;
• выводить новые продукты и запускать новые SKU;
• подключать перспективные федеральные и локальные сети;
• контролировать путь от первой встречи до первой отгрузки;
• находить точки роста внутри действующих контрактов;
• строить с сетями долгосрочный и прибыльный бизнес.

Вести ключевые переговоры

• общаться с байерами, категорийными менеджерами и коммерческими директорами;
• согласовывать ассортимент, цены, объёмы, промо и коммерческие условия;
• подключаться к сложным переговорам вместе с менеджерами;
• разрешать спорные ситуации без потери клиента и интересов компании;
• аргументировать позицию цифрами;
• добиваться договорённостей, которые работают для обеих сторон.

Управлять цифрами

• отвечать за выполнение плана продаж и валовой прибыли;
• контролировать P&L по клиентам и направлениям;
• управлять маржинальностью клиентского портфеля;
• оценивать эффективность скидок, бонусов, промо и дополнительных затрат;
• своевременно пересматривать невыгодные условия;
• контролировать дебиторскую задолженность;
• формировать точные прогнозы продаж;
• превращать аналитику в конкретные коммерческие решения.

Синхронизировать компанию

• координировать работу с производством, логистикой и качеством;
• передавать производству точные прогнозы и планы сетей;
• предупреждать риски срыва поставок;
• контролировать решение вопросов по ассортименту, документам и рекламациям;
• объединять ожидания клиента и возможности компании;
• не ждать, пока проблема станет критической, а решать её заранее.

Вы подойдёте нам, если

• работали с федеральными торговыми сетями в FMCG;
• выросли из сильного KAM, Senior KAM или уже руководили группой либо отделом;
• знаете, как вводить продукцию в сети и расширять ассортиментные матрицы;
• умеете управлять командой и развивать сотрудников;
• понимаете P&L, маржинальность и экономику клиента;
• умеете формировать планы продаж и прогнозы;
• уверенно ведёте сложные переговоры;
• владеете Excel и умеете работать с большими массивами данных;
• принимаете решения на основании цифр;
• отвечаете за итог, а не за количество проведённых встреч.

Что для нас особенно важно

Лидерство. Команда понимает, куда идёт и какого результата должна достичь.

Коммерческое мышление. Рост продаж имеет смысл только тогда, когда компания зарабатывает.

Партнёрская позиция. Вы умеете слышать клиента, но не забываете об интересах бизнеса.

Системность. Клиенты, договорённости, прогнозы и задачи не теряются.

Ответственность. Сказали — сделали. Пообещала команда — проконтролировали выполнение.

Спокойствие. Тендеры, рекламации и сложные переговоры не выбивают вас из рабочего ритма.

Ваш результат

Не отчёты и не количество встреч.

Ваш результат — это:

• выполненный план продаж и прибыли;
• растущий, но рентабельный клиентский портфель;
• новые сети, торговые точки и SKU;
• расширенные ассортиментные матрицы;
• точные прогнозы;
• контролируемая дебиторская задолженность;
• устойчивые отношения с сетями;
• самостоятельная и результативная команда.

Что мы предлагаем

• управленческую роль с реальным влиянием на коммерческий результат;
• работу с крупнейшими федеральными и локальными сетями;
• возможность формировать команду и правила работы отдела;
• участие в запуске новых продуктов и развитии ассортимента;
• возможность развития на директора Департамента коммерческой деятельности;
• официальное трудоустройство;
• график 5/2;
• корпоративное питание;
• место работы: Московская область, г. Балашиха;
• уровень дохода, соответствующий опыту и результатам кандидата.

Если вы умеете превращать переговоры в договорённости, договорённости — в продажи, а менеджеров — в сильную команду, будем рады познакомиться.