проспект Мира 41с2
Руководителя регионального отдела продаж по работе с производствами-Федеральное развитие продаж через филиальную сеть, который возглавит развитие отдельного направления продаж через филиальную сеть компании.
В зоне ответственности — развитие продаж клиентам, связанным с производством и организацией готового питания: фабрики-кухни; производства готовой еды; собственные кулинарные производства розничных сетей; крупные кейтеринговые компании; сетевые и корпоративные столовые.
Задача Руководителя — организовать системную работу каждого филиала с данным сегментом: определить приоритетных клиентов, поставить задачи региональным менеджерам, совместно выезжать к клиентам, проводить презентации, в том числе с технологом, развивать ассортимент и контролировать получение коммерческого результата.
До 85% рабочего времени предполагают командировки по филиалам и клиентам.
Основная цель должности Построить и развивать единый канал продаж по направлению готовой еды во всех филиалах.
Руководитель должен превратить работу с фабриками-кухнями, производствами, кулинариями сетей и крупным корпоративным питанием из отдельных локальных продаж в управляемую систему.
Основные задачи
Развитие сегмента в 8 филиалах:
Анализировать действующую клиентскую базу каждого филиала. Определять текущий объём продаж в целевом сегменте. Выявлять потенциальных клиентов на территории каждого филиала. Формировать приоритетный список клиентов для развития. Разделять клиентов на действующих, потенциальных, потерянных и требующих восстановления. Оценивать потенциал развития действующих клиентов. Определять, какие товарные категории и продукты компании необходимо предлагать конкретным типам клиентов. Формировать план развития сегмента отдельно по каждому филиалу.
Постановка задач менеджерам филиалов
Функционально координировать работу менеджеров филиалов по целевому сегменту: определять приоритетных клиентов; ставить конкретные задачи по развитию клиента; определять следующий коммерческий шаг; контролировать назначение встреч; контролировать подготовку коммерческих предложений; помогать в подготовке переговоров; контролировать результат проведённых встреч; определять последующие действия; контролировать движение клиента по воронке продаж.
Задача Руководителя — не заменить местного менеджера, а повысить его результативность в работе с крупными профессиональными клиентами.
Совместная полевая работа
Основная часть работы проходит непосредственно в регионах. Необходимо: планировать регулярные командировки в филиалы; проводить совместные визиты с менеджерами филиалов; участвовать во встречах с собственниками, директорами производств, закупщиками, технологами, шеф-поварами и другими лицами, принимающими решение в клиентах; проводить презентации компании и ассортимента; выявлять реальную потребность клиента; определять текущую корзину закупок клиента; выявлять продукты конкурентов; находить возможности для замены, дополнительной продажи и расширения ассортимента; помогать филиальному менеджеру доводить проект до первой поставки и дальнейшего развития.
Развитие крупных клиентов
По стратегически значимым клиентам необходимо лично участвовать в развитии проекта: организовывать встречи; проводить переговоры; изучать производственный процесс клиента; определять потребности по продуктам и ингредиентам; организовывать презентации и дегустации; совместно с технологом компании организовывать тестирование продукции, если оно необходимо; формировать предложение под конкретную задачу клиента; сопровождать запуск новых продуктов; контролировать первые поставки; добиваться перехода от разовой закупки к регулярным продажам; расширять количество товарных позиций внутри клиента.
Развитие действующих клиентов
Работа должна строиться не только вокруг привлечения новых клиентов. По существующей базе необходимо: анализировать динамику продаж; выявлять клиентов с падением объёмов; находить причины снижения; возвращать потерянные позиции; увеличивать ассортимент; увеличивать долю компании в закупках клиента; находить дополнительные товарные категории; инициировать вывод новинок; формировать планы развития ключевых клиентов.
Работа с ассортиментом
Руководитель должен хорошо понимать ассортимент компании и его применение у профессиональных клиентов. Необходимо: понимать, какие продукты востребованы различными типами производств; формировать целевой ассортимент для каждого клиентского сегмента; собирать обратную связь от клиентов; выявлять незакрытые потребности рынка; передавать информацию коммерческому и продуктовому блоку; участвовать в формировании предложений под новые потребности клиентов; инициировать ввод перспективных позиций в клиентские матрицы.
Управление воронкой продаж
Руководитель отвечает за то, чтобы: у каждого перспективного клиента был ответственный; был определён следующий шаг; были установлены сроки; информация фиксировалась в принятой в компании системе; проекты не зависали между этапами; руководитель мог видеть реальный статус работы по каждому филиалу.
Планирование и контроль результатов
Формировать по каждому филиалу: месячный план продаж сегмента; план развития действующих клиентов; план привлечения новых клиентов; список приоритетных проектов; прогноз продаж; план встреч и совместных визитов. Регулярно анализировать: выполнение плана продаж; динамику относительно предыдущих периодов; продажи по клиентам; продажи по товарным категориям; количество активных клиентов; количество новых клиентов; клиентов с падением продаж; клиентов без развития ассортимента; потенциальный объём проектов; движение клиентов по воронке.
По результатам анализа определять конкретные действия для филиалов.
Ключевые показатели результата
Результат работы оценивается прежде всего по развитию бизнеса, а не по количеству командировок.
Основные показатели: рост продаж целевого сегмента; выполнение согласованного плана продаж; валовая прибыль / маржинальность продаж; количество активных клиентов сегмента; количество новых клиентов; объём продаж новым клиентам; восстановление потерянных клиентов и объёмов; увеличение количества товарных позиций у действующих клиентов; развитие продаж приоритетного ассортимента; конверсия проектов в первые и повторные заказы. Дополнительно контролируются ведущие показатели: встречи с целевыми клиентами; совместные визиты с менеджерами филиалов; проведённые презентации; переданные образцы; тестирования и проработки; коммерческие предложения; новые товарные позиции, согласованные клиентами.
Как выглядит работа на практике
Пример типовой командировки:
До приезда в филиал — анализ продаж, клиентской базы и текущей ситуации.
Совместно с руководителем и менеджерами филиала — определение 5–10 наиболее важных клиентов и проектов.
Постановка конкретных задач менеджерам.
Совместные выезды к клиентам.
Встречи, презентации продукции, сбор информации о потребностях и текущих закупках.
Определение продуктов для дальнейшей проработки.
Формирование коммерческих предложений и дальнейших действий.
После командировки — контроль выполнения договорённостей.
При следующем визите — проверка результатов и переход к следующему пулу клиентов.
Кого мы ищем Нам нужен специалист, который понимает специфику профессионального рынка продуктов питания и умеет не только самостоятельно продавать, но и развивать продажи через региональную команду.
Необходим: успешный опыт B2B-продаж продуктов питания не менее 3 лет; практический опыт работы с HoReCa, Food Service, пищевыми производствами или пищевыми ингредиентами; опыт переговоров с крупными корпоративными клиентами; понимание работы фабрик-кухонь, пищевых производств, кейтеринга либо собственных производств розничных сетей; способность анализировать клиентскую базу и продажи; умение формировать план развития клиента; умение проводить переговоры и презентации; способность ставить задачи менеджерам и контролировать их выполнение; навыки ведения нескольких проектов одновременно; уверенная работа с CRM, Excel и коммерческой аналитикой; готовность проводить большую часть рабочего времени непосредственно в регионах и у клиентов; готовность к командировкам до 85% рабочего времени.
Будет существенным преимуществом: опыт развития продаж через филиальную или дистрибьюторскую сеть; опыт работы региональным менеджером, территориальным менеджером, менеджером по развитию канала или руководителем продаж; опыт работы с фабриками-кухнями; опыт работы с собственными производствами продуктовых сетей; опыт работы с федеральными или региональными кейтеринговыми компаниями; опыт проведения продуктовых презентаций, тестирований и дегустаций; понимание технологии производства готовой еды; действующие профессиональные контакты в целевом сегменте.
Что особенно важно: Мы ищем не кабинетного руководителя и не менеджера, который привык работать только со своей клиентской базой.
Для этой роли необходим человек, который способен: приехать в филиал; быстро разобраться в его клиентской базе; определить точки роста; поставить конкретные задачи менеджерам; вместе с ними поехать к клиентам; провести переговоры; помочь сформировать решение; добиться следующего шага; после отъезда продолжить контролировать проект до получения коммерческого результата. Главный результат этой позиции — системный рост продаж сегмента готовой еды во всех филиалах компании.
Мы предлагаем:
Официальное трудоустройство в компании с 20-летней историей
Профессиональное развитие: мастер-классы с международными шеф-поварами и представителями поставщиков
Премиальные условия: корпоративное обучение, оплата мобильной связи, топлива, скидки на продукцию
Дружный коллектив профессионалов
