Нам нужен не классический «директор по продажам» и не SMM-менеджер, а коммерческий продюсер издательского проекта — человек, который соединяет аналитику, маркетинг, e-commerce, продукт и продажи, при этом способен сам настраивать воронки, запускать акции, вести переговоры и считать экономику.
Цель должности
Построить управляемую систему продаж книг, которая:
- превращает аудиторию автора в покупателей;
- увеличивает долю высокомаржинальных продаж через собственный сайт;
- обеспечивает прибыльную работу с Ozon и Wildberries;
- выводит книги в офлайн-каналы;
- системно монетизирует каталог из семи книг и каждую новую книгу;
- снижает зависимость продаж от разовых публикаций автора;
- обеспечивает устойчивый рост выручки и операционной прибыли.
Основные требования к кандидату
1. Подтвержденный опыт роста продаж
Кандидат должен иметь практический опыт увеличения выручки в одном или нескольких направлениях:
- книги, издательский бизнес, образовательные продукты;
- D2C-бренды и продажи через собственный интернет-магазин;
- маркетплейсы;
- товары с сильной авторской или медийной составляющей;
- подписные и контентные проекты.
Важно, чтобы кандидат мог показать конкретные результаты:
- рост выручки и прибыли;
- увеличение конверсии сайта;
- снижение стоимости привлечения покупателя;
- рост среднего чека и повторных покупок;
- вывод товаров в новые каналы;
- успешные запуски новых продуктов.
2. Сильная коммерческая аналитика
Кандидат должен уметь самостоятельно:
- построить юнит-экономику по каждому каналу;
- рассчитать маржинальность каждой книги;
- учитывать печать, упаковку, логистику, комиссии, возвраты, скидки и рекламу;
- анализировать продажи по книгам, каналам, регионам и аудиториям;
- считать CAC, LTV, ROMI, конверсию, средний чек и долю повторных покупок;
- составлять план продаж и бюджет;
- находить точки роста на основе данных.
Обязательное требование — уверенная работа с Excel или Google Sheets. Желателен опыт работы с CRM, веб-аналитикой и BI-инструментами.
3. Опыт развития собственного интернет-магазина
Кандидат должен понимать, как сделать собственный сайт главным каналом продаж, а не электронной витриной.
Он должен уметь:
- анализировать и улучшать воронку продаж;
- повышать конверсию карточек книг;
- создавать комплекты, серии, подарочные издания и специальные предложения;
- запускать допродажи и перекрестные продажи;
- организовывать сбор клиентской базы;
- настраивать email-, CRM- и мессенджер-маркетинг;
- развивать повторные продажи;
- улучшать оплату, доставку и клиентский сервис;
- ставить задачи разработчикам, дизайнерам и подрядчикам.
4. Умение монетизировать аудиторию автора
200 тысяч подписчиков — это уже значительный коммерческий актив. Кандидат должен уметь превращать внимание аудитории в продажи, не разрушая доверие к автору.
Требуются навыки:
- сегментации аудитории;
- разработки контентно-коммерческих кампаний;
- подготовки запусков новых книг;
- построения прогрева без агрессивного инфомаркетинга;
- проведения предзаказов;
- создания специальных тиражей и коллекционных предложений;
- вовлечения читателей в клубы, встречи, обсуждения и рекомендации;
- работы с пользовательским контентом и тысячами положительных отзывов.
5. Практический опыт работы с маркетплейсами
Необходимо понимание механики Ozon и Wildberries:
экономика комиссий, логистики, хранения и возвратов;
управление ценой и скидками;
работа с карточками и поисковой выдачей;
внутренняя реклама;
планирование остатков;
защита от дефицита и затоваривания;
анализ прибыльности рекламы;
управление рейтингом и отзывами;
предотвращение каннибализации собственного сайта.
6. Способность развивать офлайн-продажи Кандидат должен быть готов лично запускать офлайн-направление:
- вести переговоры с федеральными и региональными книжными сетями;
- работать с независимыми магазинами;
- искать дистрибьюторов;
- организовывать продажи на мероприятиях, фестивалях и встречах с автором;
- создавать корпоративные и подарочные предложения;
- продавать тиражи компаниям, школам, университетам, библиотекам и клубам;
- тестировать нестандартные точки продаж, соответствующие тематике книг.
Необязательно иметь готовые связи во всех сетях, но обязателен опыт B2B-переговоров и способность самостоятельно открыть первые двери.
7. Умение работать руками
- собрать отчет по продажам;
- проверить юнит-экономику;
- подготовить коммерческое предложение;
- настроить простую рассылку;
- собрать акцию или комплект книг;
- обновить карточки товаров;
- связаться с партнерами;
- провести переговоры;
- проконтролировать поставку;
- поставить задачи подрядчикам;
- проверить результаты рекламной кампании.
Личностные качества
Кандидат должен обладать:
- предпринимательским мышлением;
- ориентацией на прибыль, а не только на оборот;
- высокой самостоятельностью;
- привычкой доводить проекты до измеримого результата;
- уважением к авторскому бренду и читательской аудитории;
- хорошим литературным вкусом и чувством языка;
- способностью работать в условиях ограниченных ресурсов;
- готовностью быстро проверять гипотезы;
- вниманием к цифрам и деталям;
- настойчивостью в переговорах;
- отсутствием страха перед рутинной работой;
- способностью сначала самостоятельно построить процесс, а затем сформировать команду.
