Менеджер активных продаж

Группа компаний ТМК — лидер в сфере производства и продажи ПВХ-конструкций, жалюзи, входных и межкомнатных дверей. Мы успешно развиваемся уже более 25 лет, имеем 200 представительств по ЦФО и более 2000 сотрудников.

В связи с расширением команды и развитием ассортимента в нашу команду требуются менеджеры по активным продажам.

Основные задачи:

1. Привлечение крупных B2B-клиентов

Ключевая задача — развитие продаж компании в сегменте:
- девелоперы;
- федеральные и региональные застройщики;
- строительные компании;
- генеральные подрядчики;
- подрядные организации;
- компании, реализующие жилые, коммерческие, гостиничные, социальные и другие крупные строительные проекты.
Регион - Москва, Московская область, Санкт-Петербург, Ленинградская область

Необходимо самостоятельно формировать воронку потенциальных клиентов и последовательно выводить компании на переговоры и сделки.
Цель - равномерное наполнение/загрузка производства заказами - в среднем 5000 дверей в месяц. (60000 дверей в год)

2. Выход на лиц, принимающих решения

Работа предполагает прямой выход на:
- собственников бизнеса;
- генеральных директоров;
- коммерческих директоров;
- директоров по закупкам;
- руководителей строительных проектов;
- технических директоров;
- руководителей снабжения и комплектации;
- других ключевых лиц, влияющих на выбор поставщика.

Важно не просто найти контакт закупщика, а понять структуру принятия решения внутри клиента и выстроить отношения со всеми участниками сделки.

3. Проведение сложных переговоров
- проведение встреч и презентаций;
- выявление потребностей клиента;
- защита коммерческого предложения;
- переговоры по цене и условиям;
- работа с возражениями;
- согласование технических параметров;
- переговоры по логистике, срокам, оплате и гарантиям;
- защита маржинальности сделки;
- ведение переговоров в конкурентной среде.

4. Ведение длинных проектных сделок
Продажи могут иметь длительный цикл: от первого контакта до контракта проходит несколько месяцев.

Необходимо:
- системно вести клиента по всем этапам сделки;
- удерживать контакт на протяжении длинного цикла;
- контролировать договоренности;
- вести несколько крупных проектов одновременно;
- понимать текущий статус каждого проекта;
- планировать следующие шаги;
- доводить переговоры до подписания договора и поставки.

Важно уметь не «ждать решения клиента», а самостоятельно управлять движением сделки.

5. Работа с коммерческими предложениями и проектами
- подготовка коммерческих предложений;
- подбор решений под конкретный объект;
- совместная работа с производством, техническим отделом и логистикой;
- расчет стоимости поставки;
- участие в формировании индивидуальных условий;
- сопровождение клиента на этапе согласования спецификации и договора.

6. Развитие ключевых клиентов
В задачи входит:
- развитие долгосрочных отношений;
- увеличение объема продаж существующим клиентам;
- вход в новые проекты внутри одной группы компаний;
- расширение контактов внутри клиента;
- формирование статуса надежного стратегического поставщика.

Требования к кандидату:
Рассматриваем кандидатов, которые:
- имеют успешный опыт активных B2B-продаж;
- умеют самостоятельно находить и привлекать крупных клиентов;
- имеют опыт переговоров на уровне собственников и топ-менеджмента;
- умеют выходить на ЛПР в крупных компаниях;
- имеют опыт ведения сложных многоэтапных переговоров;
- работали со сделками с длительным циклом принятия решения;
- имеют опыт продаж продуктов или решений с высоким средним чеком;
- умеют работать с несколькими участниками сделки;
- понимают принципы проектных продаж;
- умеют защищать цену и маржинальность.