Функционал Руководителя группы
1. Управление командой и развитие персонала
• Подбор и адаптация:
-Участие в найме новых менеджеров по продажам, проведение финальных собеседований.
-Организация процесса адаптации новичков, помощь в прохождении испытательного срока.
• Обучение и наставничество:
-Проведение тренингов по продукту, техникам продаж, работе с возражениями.
-Разработка и обновление скриптов, регламентов и инструкций.
-Индивидуальная работа с менеджерами для повышения их квалификации.
• Мотивация и контроль:
-Постановка персональных планов продаж (KPI) для каждого сотрудника. Контроль их выполнения. -Разработка и внедрение системы мотивации (материальной и нематериальной).
-Решение конфликтных ситуаций в команде, поддержание здоровой атмосферы.
• Оценка эффективности:
-Проведение регулярных встреч 1-на-1 для обсуждения результатов, сложностей и планов развития.
2. Управление продажами и бизнес-процессами
• Планирование:
-Участие в формировании общего плана продаж отдела на месяц/квартал/год. -Декомпозиция этого плана на индивидуальные цели для каждого менеджера.
• Контроль воронки продаж:
-Мониторинг движения сделок по этапам воронки в CRM-системе.
-Анализ причин проигрыша сделок и побед.
• Работа с ключевыми клиентами:
-Часто руководитель группы сам ведёт переговоры со стратегически важными клиентами
• Оптимизация процессов:
-Поиск "узких мест" в процессе продаж. -Внедрение новых инструментов (например, IP-телефонии, сервисов рассылок) для повышения эффективности работы команды.
• Взаимодействие с другими отделами: -Координация работы с маркетингом (для получения качественных лидов)
3. Аналитика и отчётность
• Сбор и анализ метрик:
-Отслеживание ключевых показателей эффективности (KPI) команды: объём продаж, средний чек, конверсия на каждом этапе воронки, длина цикла сделки, количество звонков/встреч на одного менеджера.
• Формирование отчётности: -
Подготовка регулярных отчётов о результатах работы отдела для вышестоящего руководства.
• Прогнозирование:
-На основе текущих данных формирование прогноза продаж на будущие периоды.
4. Стратегические задачи
• Анализ конкурентов:
-Сбор информации о действиях конкурентов на рынке, их ценах и предложениях.
