Менеджер по развитию ключевых клиентов - "Охотник/Hunter"

О компании

ГК «БИОТЕХНО» разрабатывает, производит и поставляет оборудование для биотехнологических, фармацевтических, ветеринарных и промышленных предприятий: ферментеры, биореакторы, реакторы, системы фильтрации, сепараторы, CIP/SIP-станции, лиофильные сушки и комплексные технологические линии. У компании собственное производство ёмкостного оборудования, инженерная школа и активное взаимодействие с вузами по линии НИОКР.

Чек проекта - от единичной поставки оборудования до комплексных линий (50–200 млн руб.) и EPC-проектов «под ключ» (500–700 млн руб.).

Сейчас компания проходит активную трансформацию коммерческого блока: уходим от «дежурного» ожидания входящих запросов к системному хантингу и управлению портфелем ключевых клиентов.

Чем предстоит заниматься

• Реактивация «спящих» клиентов. Системно поднимать историю взаимодействия с заказчиками, с которыми давно не было сделок: выяснять причины паузы, восстанавливать контакт с ЛПР (директор по производству, главный технолог, генеральный директор, закупщик), возвращать компанию в поле их внимания.
• Активный хантинг новых заказчиков. Поиск и выход на предприятия человеческой фармы, ветеринарии, агробиотеха, промышленного биотеха, которые ранее не работали с «Биотехно».
• Построение портфеля ключевых клиентов. Формирование и ведение пула из 12–15 ключевых заказчиков с системным контактом, пониманием их инвестиционных циклов и планов по модернизации производства.
• Диагностика причин «охлаждения». Выявление, почему клиент перестал покупать (цена, сроки, качество реализации, смена ЛПР, конкуренты) и превращение этой информации в конкретный план возврата отношений.
• Квалификация и запуск сделок. Первичная оценка потребности заказчика, формирование запроса на техническое решение совместно с инженерами пресейла, вывод сделки в воронку CRM.
• Работа с длинным циклом. Ведение отношений на дистанции 6 месяцев — 1-2 года до сделки, без потери фокуса и регулярности контакта.
• Участие в отраслевых мероприятиях. Представление компании на профильных выставках и конференциях как канал нетворкинга и хантинга.
• Прозрачное ведение CRM. Фиксация контактов, истории отношений и статусов сделок для передачи в дальнейшую работу команде.

Наши ожидания от кандидата

• Опыт продаж инжиниринговых проектов или промышленного оборудования — 3+ года. B2B-продажи с длинным циклом сделки и участием нескольких ЛПР на стороне заказчика: производственное, технологическое, инжиниринговое, фармацевтическое, пищевое оборудование или смежные капиталоёмкие рынки.
• Подтверждённые кейсы «реанимации» или холодного хантинга. Опыт возврата ушедших/неактивных клиентов или системного выхода на новых заказчиков без готового входящего потока — а не только ведение теплой базы.
• Понимание логики принятия решений в производственных компаниях. Умение выходить на директора по производству, главного технолога, генерального директора, закупщика и говорить с каждым на его языке.
• Устойчивость к длинному циклу и отказам. Готовность методично работать месяцами без немедленного результата, не терять мотивацию после отказов и «нет ответа».
• Базовая техническая грамотность. Готовность разбираться в специфике оборудования (ферментеры, биореакторы, CIP-станции, системы фильтрации) на уровне, достаточном для содержательного диалога с инженерами заказчика; профильное техническое образование — плюс.
• Опыт работы с госконтуром — существенный плюс. Понимание специфики закупок по 44-ФЗ/223-ФЗ, если кандидат сталкивался с этим на прошлых местах.
• Самостоятельность и внутренняя инициативность. Роль строится на активном поиске, а не на реактивном ответе на входящие запросы — нужен человек, который сам формирует свою воронку.

Мы предлагаем:

• Возможность статью частью динамичной и амбициозной компании – лидере рынка в своем сегменте – находящейся в стадии активного роста.
• Поддержку опытного руководителя и команды профессионалов. Обучение продуктам компании.
• Конкурентную базовую заработную плату, которая определяется по результатам собеседования и может увеличиваться в зависимости от ваших достижений.
• Размер премиальной части не ограничен и зависит от как индивидуальных достижений, так и темпа роста компании
• Возможность карьерного и профессионального роста.
• Возможность частично удаленного формата работы.
• Полное соблюдение ТК РФ