Директор дирекции по развитию и поддержке продаж

Чем предстоит заниматься

• Разработать и внедрить сквозные бизнес-процессы продаж B2B-продуктов от лида до постпродажного сопровождения
• Создать систему управления региональными продажами — единые стандарты, маршрутизация, зоны ответственности и прозрачная отчетность для всех филиалов
• Внедрить прогнозную модель воронки и KPI второго уровня для менеджеров, связав их с бизнес-планами (прибыль, выручка, доля цифровых сервисов)
• Создание регламентов для работы с новыми процессами
• Описание интерфейсов между продажами, пресейлом и внедрением — зоны ответственности, сроки передачи, SLA
• Внедрение стандарта регионального эталона — единого справочника процессов, который обязателен к исполнению во всех филиалах
• Настройка процессов на стыке продаж и CRM под новую архитектуру воронки
• Разработать процесс управления оттоком (Churn Management) — включая прогнозную модель, стандарты работы с рисковыми клиентами, регламенты передачи на удержание -анализ потерь с выработкой корректирующих мер
• Построение системы дашбордов для контроля воронки в разрезе продуктов, каналов, регионов и менеджеров
• Разработка модели компенсации в связке с этапами воронки и конверсией

Что для этого нужно

• Опыт построения Sales Operations / методологии в B2B от 3 лет (телеком, ИТ, системная интеграция — приоритет)
• Успешные кейсы масштабирования процессов на федеральный уровень
• Глубокое понимание воронки B2B и жизненного цикла сложных контрактов
• Опыт внедрения или кастомизации CRM как инструмента управления, а не просто как справочника
• Понимание специфики оператора: продуктовый портфель (Connectivity, Cloud, Information Security, IoT)
• Навыки управления изменениями (Change Management) — опыт продажи новых процессов региональным директорам
• Знание инструментов: Power BI / Tableau для дашбордов, BPMN-нотации для описания процессов
• Навыки переговоров с топ-менеджментом
• Результативность, ориентация на цифры (рост конверсии, сокращение цикла сделки)