Менеджер по развитию B2B-проектов / Industrial Business Development

Менеджер по развитию B2B-проектов / Industrial Business Development

КиП-Металл — инженерно-производственная компания.

Мы разрабатываем и производим нестандартные металлические изделия, узлы, корпуса, элементы оборудования, прототипы и малые серии для технологических, промышленных и инфраструктурных компаний.

Часто к нам приходят не только с готовыми чертежами, но и с технической задачей, которую нужно понять, доработать конструктивно и довести до реального изделия.

Наша сильная сторона — инженерия и производство. Мы умеем разбираться в сложных технических задачах, искать рабочие решения, проектировать, адаптировать конструкцию под производство, собирать прототипы и выпускать небольшие серии.

При этом системный поиск новых заказчиков, развитие отраслевых связей, выход на нужных людей и коммерческое развитие рынка — не наша ключевая компетенция.

Поэтому ищем человека, который дополнит команду со стороны рынка и business development.

Что уже есть

У нас есть действующий сайт, контекстная реклама и другие базовые инструменты лидогенерации.

Они дают обращения, но сами по себе не решают задачу системного выхода на новые рынки, крупные компании и сложные B2B-проекты.

Мы не ищем человека для управления рекламными кабинетами. Performance-каналы при необходимости могут вести профильные специалисты.

При этом важно понимать их место в общей системе: анализировать качество входящих обращений, видеть проявляющиеся сегменты и использовать эти данные при выборе направлений развития.

Основная задача

Находить новые инженерные и производственные проекты.

Не просто собирать базы компаний и генерировать лиды, а понимать:

— где возникает реальная потребность;

— у каких компаний;

— кто внутри компании отвечает за такую задачу;

— как получить к нему доступ;

— каким предложением открыть предметный разговор;

— как довести этот разговор до конкретного проекта.

Что нужно делать

— находить перспективные отрасли и типы заказчиков;

— анализировать существующий и возникающий спрос;

— отслеживать новые проекты, запуск продуктов, развитие инфраструктуры, локализацию, модернизацию оборудования, замещение импортных компонентов и другие сигналы потребности;

— находить компании и точки входа в них;

— выходить на технических директоров, руководителей разработки, product/hardware-команды, эксплуатацию, закупки и владельцев направлений;

— развивать отношения с интеграторами, КБ, OEM-производителями, инженерными компаниями, технологическими кластерами, технопарками и отраслевыми объединениями;

— искать партнёрские каналы, через которые могут регулярно появляться проекты;

— выявлять реальную задачу заказчика;

— доводить контакт до предметного технического обсуждения;

— подключать наших инженеров и производство, когда появляется конкретная задача;

— развивать перспективные аккаунты и направления.

Какие направления нам интересны

В первую очередь отрасли, где есть физический продукт, оборудование или инфраструктура:

— технологические компании;

— промышленное оборудование;

— электротранспорт и транспортные технологии;

— автоматизация и робототехника;

— приборостроение;

— измерительное и весовое оборудование;

— логистика и складская инфраструктура;

— hardware-проекты;

— машиностроение;

— системные интеграторы;

— инженерные компании;

— OEM-производители;

— технологические и промышленные кластеры;

— предприятия промышленного и специального назначения;

— проекты локализации и замещения импортных компонентов.

Список не закрытый. Одна из задач этой позиции — находить новые направления, которые мы сами пока можем не видеть.

Что эта роль не предполагает

Это не вакансия директолога, SEO-специалиста, SMM-специалиста или оператора рекламных кабинетов.

Не требуется самостоятельно вести Яндекс Директ, SEO и другие performance-каналы, вручную собирать большие базы компаний или заниматься массовыми холодными рассылками.

Поиск открытой информации, market research, первичный скоринг компаний и часть аналитики могут быть автоматизированы.

От человека требуется то, что сложнее автоматизировать:

— понимать коммерческий контекст;

— видеть реальные возможности;

— выбирать правильные точки входа;

— устанавливать контакт и разговаривать с ЛПР;

— выявлять неочевидную потребность;

— строить отношения;

— работать через партнёров и экосистему;

— превращать контакт в конкретный инженерно-производственный проект.

Кто нам подходит

Особенно интересен опыт в industrial B2B, business development, продаже сложных инженерных решений, промышленном оборудовании, автоматизации, системной интеграции, контрактном производстве, hardware, OEM и работе с крупными корпоративными заказчиками.

Опыт именно в металлообработке не обязателен.

Гораздо важнее способность самостоятельно открывать новые компании и направления, понимать длинный B2B-цикл и уверенно общаться с техническими и коммерческими ЛПР.

Что мы даём со своей стороны

— инженерную команду, которая умеет быстро включаться в нестандартные задачи;

— собственные производственные возможности;

— проектирование и доработку конструкции под производство;

— возможность работать не только с готовой КД, но и с задачами на уровне идеи, прототипа или проблемного узла;

— быстрый технический разбор потенциального проекта;

— расчёт и подготовку производственного решения;

— существующий поток входящих обращений;

— готовность развивать перспективные направления.

От вас не требуется самостоятельно продавать техническое решение, в котором вы не разбираетесь.

Ваша задача — найти правильную компанию, правильного человека и реальную потребность. Дальше в техническую часть подключаемся мы.

Как мы понимаем результат

Мы оцениваем эту роль прежде всего по качеству созданных коммерческих возможностей и развитию реальных проектов, а не по количеству звонков, писем или часов онлайн.

Результат — это:

— вход в новую компанию;

— предметный разговор с нужным человеком;

— выявленная инженерная или производственная потребность;

— запрос на расчёт или техническое предложение;

— пилотный проект;

— новый заказчик;

— развивающийся аккаунт;

— интегратор или партнёр, способный регулярно приводить задачи;

— новое перспективное направление.

Формат сотрудничества

В первую очередь рассматриваем партнёрский формат с оплатой за результат.

Указанный уровень дохода до 500 000 ₽ в месяц — ориентир совокупного вознаграждения при наличии результатов, а не гарантированный фиксированный оклад.

Возможны:

— success fee за новые проекты;

— процент от валовой прибыли новых клиентов;

— закрепление отдельных отраслей или направлений;

— долгосрочное вознаграждение за развиваемые аккаунты;

— индивидуальная модель для кандидатов с сильными отраслевыми связями.

Формат сотрудничества может быть совместим с другими проектами при отсутствии конфликта интересов.

В отклике

Не нужно писать длинное сопроводительное письмо.

Ответьте коротко на 4 вопроса:

1. В каких отраслях у вас есть практический опыт и рабочие связи?

2. Расскажите про один B2B-аккаунт, который вы открыли сами: как нашли возможность, через кого вошли и чем это закончилось?

3. Через какие экосистемы вы умеете заходить в рынок: интеграторы, OEM, КБ, кластеры, отраслевые сообщества, личные связи?

4. Какую модель вознаграждения за созданный вами новый бизнес считаете справедливой?