Руководитель отдела продаж (Противопожарная вентиляция: клапаны дымоудаления и вентиляторы)

ООО «ВЕНТСТОР» — российский производитель вентиляционного оборудования
с 2014 года.

Сегодня в компании:

• более 400 сотрудников;
• свыше 5 000 клиентов по России;
• собственное производство;
• более 2 500 000 м² выпускаемых воздуховодов в год;
• реализованные проекты для ПИК, А101, X5 Retail Group и других крупных заказчиков.

Годовой оборот направления клапанов дымоудаления составляет около 300 млн. рублей.

Сейчас мы ищем сильного руководителя, который возьмёт на себя полную ответственность за продажи, оценит действующую команду и выведет коммерческое направление на новый уровень.

Это позиция не для администратора и не для руководителя, который только контролирует отчёты. Нам нужен РОП с предпринимательским мышлением, коммерческой интуицией и опытом создания эффективной команды.

Команда

В действующем подразделении работают:

• 4 менеджеров по продажам;
• 2 специалиста по расчётам;
• 1 менеджер по работе с проектными организациями.

Ваша первая задача — объективно оценить каждого сотрудника, сохранить сильных людей и при необходимости изменить структуру или пересобрать команду.

РОП получает полномочия участвовать в найме, увольнении, формировании системы мотивации и распределении функций внутри отдела.

Главная цель должности

Обеспечить управляемый и прибыльный рост продаж клапанов дымоудаления, вентиляторов и другого оборудования компании на территории России.

РОП отвечает за весь коммерческий результат:

• выручку;
• валовую прибыль и маржинальность;
• выполнение плана продаж;
• развитие действующих клиентов;
• привлечение новых заказчиков;
• качество и объём воронки;
• достоверность прогноза;
• дебиторскую задолженность;
• результативность команды.

Что предстоит сделать

Провести аудит коммерческой системы

• Проанализировать продажи, клиентскую базу, воронку и действующие каналы.
• Оценить компетенции и результативность каждого сотрудника.
• Определить сильные и слабые стороны команды.
• Проанализировать потери клиентов и причины проигранных сделок.
• Проверить качество работы в CRM и достоверность отчётности.
• Подготовить собственный план развития продаж.

Усилить или пересобрать отдел

• Сформировать оптимальную структуру подразделения.
• Сохранить результативных сотрудников и усилить слабые участки.
• Самостоятельно участвовать в подборе менеджеров.
• Внедрить понятные зоны ответственности, планы и KPI.
• Настроить адаптацию, обучение и регулярное развитие команды.
• Создать систему, которая не зависит от постоянного ручного управления.

Обеспечить рост продаж

• Сформировать план продаж по продуктам, сегментам, регионам и сотрудникам.
• Развивать действующую клиентскую базу.
• Привлекать новых девелоперов, генеральных подрядчиков, монтажные организации, промышленные предприятия и дистрибьюторов.
• Развивать взаимодействие с проектными институтами и проектировщиками.
• Обеспечивать включение оборудования компании в проекты и спецификации.
• Развивать региональную дилерскую сеть.
• Искать новые рынки, каналы и коммерческие возможности.

Лично участвовать в ключевых продажах

• Проводить переговоры с ключевыми заказчиками.
• Подключаться к крупным, сложным и проблемным сделкам.
• Выходить на лиц, принимающих решения.
• Помогать менеджерам формировать стратегию сделки.
• Участвовать в согласовании цен и специальных коммерческих условий.
• Защищать интересы компании без потери клиента и маржинальности.

Создать управляемую коммерческую систему

• Настроить прозрачную воронку продаж в CRM.
• Внедрить регулярное прогнозирование.
• Контролировать конверсию, длительность сделки и средний чек.
• Разделить реальную воронку и формальные заявки.
• Обеспечить достоверность отчётности.
• Выстроить взаимодействие продаж с производством, техническим отделом, закупками, логистикой и финансами.
• Исключить продажи с необоснованными скидками и неконтролируемой дебиторской задолженностью.

Нам нужен кандидат, который

• имеет не менее пяти лет опыта в B2B-продажах;
• не менее трёх лет управлял отделом продаж;
• лично создавал, усиливал или пересобирал коммерческую команду;
• управлял подразделением численностью не менее 5–10 человек;
• отвечал не только за выручку, но и за валовую прибыль;
• может подтвердить результаты цифрами;
• имеет опыт продаж технически сложного оборудования;
• понимает проектные продажи и длительный цикл сделки;
• умеет работать с девелоперами, подрядчиками, проектировщиками, снабжением и дистрибьюторами;
• умеет оценивать менеджеров и принимать непростые кадровые решения;
• способен лично провести переговоры и закрыть крупную сделку;
• уверенно работает с CRM, аналитикой и прогнозированием;
• понимает экономику продаж и последствия скидок, отсрочек и дебиторской задолженности.

Ключевые качества

Предпринимательское мышление. Вы воспринимаете продажи как бизнес внутри бизнеса: оцениваете рынок, маржу, ресурсы, риски и потенциал роста.

Коммерческая интуиция. Умеете увидеть реальную возможность, определить потенциал клиента и выбрать правильную стратегию сделки.

Ответственность. Не скрываете проблемы и не объясняете результат только внешними обстоятельствами. Заранее обозначаете риски и предлагаете решения.

Системность. Создаёте процессы, которые работают не только благодаря личному контролю руководителя.

Требовательность. Умеете ставить высокую планку, развивать сильных сотрудников и принимать решения по тем, кто систематически не даёт результата.

Порядочность. Не искажаете прогнозы и отчётность, соблюдаете договорённости, не допускаете конфликта интересов и бережно относитесь к репутации компании.

Полномочия

РОП получает возможность:

• определять структуру отдела;
• участвовать в найме и увольнении сотрудников;
• формировать и изменять систему мотивации;
• перераспределять клиентов и зоны ответственности;
• согласовывать скидки и специальные условия;
• влиять на ценовую и продуктовую политику;
• инициировать изменения в CRM;
• предлагать маркетинговые мероприятия;
• формировать дилерские условия;
• инициировать выход в новые регионы и каналы продаж.

Полномочия предоставляются вместе с персональной ответственностью за коммерческий результат.

Мы предлагаем

• масштаб действующего бизнеса: оборот направления около 300 млн рублей в год;
• существующую команду из 7 сотрудников;
• востребованный продукт собственного производства;
• реальное влияние на коммерческую стратегию;
• прямое взаимодействие с собственником;
• необходимые полномочия для изменения команды и процессов;
• официальное оформление по трудовому договору;
• график 5/2;
• работу в офисе БЦ «Лермонтовский»;
• 5 минут от метро «Лермонтовский проспект» и МЦД-3 «Ухтомская»;
• ДМС со стоматологией после четырёх месяцев работы.

Как откликнуться

В сопроводительном письме кратко ответьте на вопросы:

1. Какой отдел продаж вы создавали или пересобирали лично?
2. Как изменились выручка и валовая прибыль за время вашей работы?
3. Какой максимальный годовой оборот находился в зоне вашей ответственности?
4. Сколько сотрудников было в вашем подчинении?
5. Какие кадровые решения вы приняли по результатам оценки команды?
6. Какую наиболее сложную B2B-сделку вы закрыли лично?
7. Почему вы считаете себя подходящим руководителем для развития продаж вентиляционного оборудования?

На собеседовании мы попросим подробно разобрать один подтверждённый коммерческий результат: исходную ситуацию, ваши действия, показатели до и после, а также контакты рекомендателя.