О компании
Крупное производственное предприятие выпускает безалкогольные напитки и пиво. Продажи ведутся через региональных дистрибьюторов, локальные торговые сети, традиционную розницу, HoReCa и специализированную пивную розницу.
Компания ищет руководителя отдела продаж, который возьмёт на себя управление региональной дистрибуцией, усилит действующую команду и обеспечит рост продаж в ЮФО, СКФО, ДНР и ЛНР.
РОП подчиняется генеральному директору компании.
Основные задачи
• Разработать и реализовать план продаж по каналам, территориям, дистрибьюторам и товарным категориям.
• Обеспечивать выполнение планов по выручке, объёму, маржинальности и ассортименту.
• Развивать действующих дистрибьюторов: увеличивать активную клиентскую базу, ассортимент в торговых точках и вторичные продажи.
• Искать, оценивать и подключать новых дистрибьюторов в ЮФО, СКФО, ДНР и ЛНР.
• Лично проводить переговоры с собственниками и руководителями крупных дистрибьюторских компаний.
• Развивать продажи через локальные торговые сети, традиционную розницу, HoReCa и специализированную пивную розницу.
• Управлять первичными продажами дистрибьютору и продажами из дистрибьютора в торговые точки.
• Контролировать ОКБ и АКБ дистрибьюторов, представленность продукции, количество товарных позиций и продажи с полки.
• Совместно с маркетингом разрабатывать и запускать трейд-маркетинговые акции.
• Определять механику, бюджет, целевые показатели и порядок отчётности по каждой акции.
• Контролировать экономический результат акций: дополнительный объём, новые активные точки, повторные заказы и окупаемость затрат.
• Участвовать в формировании цен, скидок, бонусов и коммерческих условий.
• Синхронизировать планы продаж с производством, запасами готовой продукции и возможностями логистики.
• Формировать ассортиментные предложения для разных каналов и территорий.
• Управлять дебиторской задолженностью совместно с финансовой службой и клиентским сервисом.
• Обеспечить ведение клиентской базы, сделок, задач и результатов переговоров в «Битрикс24».
• Использовать данные 1С, дашбордов и системы «Честный знак» для контроля продаж и товарного движения.
• Готовить еженедельный план-факт и предлагать конкретные действия по каждому отклонению.
Управление командой
• Управлять действующим отделом продаж и региональными менеджерами.
• Распределять территории, клиентов, планы и зоны ответственности.
• Устанавливать сотрудникам измеримые показатели и контролировать их выполнение.
• Проводить регулярные индивидуальные и командные встречи.
• Участвовать в подборе, адаптации, обучении и оценке сотрудников.
• При необходимости менять структуру отдела, функциональные роли и численность команды.
• Принимать решения о найме, развитии и замене сотрудников совместно с генеральным директором.
Результаты, которых мы ожидаем
В первые три месяца
• Проведён аудит команды, клиентской базы, территорий и каналов продаж.
• Для каждого менеджера и канала установлены планы и показатели.
• Сформирован реестр действующих и потенциальных дистрибьюторов.
• Определены территории с недостаточным покрытием.
• Внедрён единый формат контроля первичных и вторичных продаж.
• Подготовлен план подключения новых дистрибьюторов.
• Настроен регулярный управленческий цикл в «Битрикс24».
В дальнейшем
• Отдел продаж выполняет установленные планы.
• Компания регулярно подключает новых дистрибьюторов.
• Растёт количество активных торговых точек.
• Увеличиваются ассортимент и продажи продукции с полки.
• Акции запускаются только с планом, бюджетом, отчётностью и оценкой результата.
• Производственные планы формируются с учётом подтверждённого спроса.
Требования
• Опыт управления продажами в FMCG от трёх лет.
• Практический опыт работы с напитками, продуктами питания или алкогольной продукцией.
• Опыт управления региональными дистрибьюторами.
• Опыт переговоров с собственниками и руководителями дистрибьюторских компаний.
• Опыт работы с локальными торговыми сетями, традиционной розницей, HoReCa или специализированной пивной розницей.
• Понимание первичных и вторичных продаж.
• Умение управлять представленностью продукции и активной клиентской базой дистрибьютора.
• Опыт разработки коммерческих условий, мотивационных программ и трейд-маркетинговых акций.
• Умение рассчитывать экономику скидок, бонусов и маркетинговых мероприятий.
• Опыт управления командой: постановка планов, контроль, обучение, подбор и замена сотрудников.
• Уверенная работа с 1С и CRM-системами. Опыт работы в «Битрикс24» будет преимуществом.
• Умение работать с управленческими дашбордами и принимать решения на основании данных.
• Понимание возможностей системы «Честный знак» для контроля товарного движения.
• Готовность проводить до двух недель в месяц в командировках по ЮФО, СКФО, ДНР и ЛНР.
• Ориентация на измеримый коммерческий результат.
Мы предлагаем
• Оформление по ТК РФ.
• Оклад 80 000 руб. и премию по KPI до 80 000 руб.; совокупный доход до 160 000 руб. на руки.
• Работу в офисе компании в Ставрополе по графику 5/2.
• Регулярные командировки по территории: ориентировочно до двух недель в месяц.
• Оплату командировочных расходов, топливную карту и мобильную связь.
• Частичную компенсацию амортизации личного автомобиля.
• Прямое подчинение генеральному директору.
• Полномочия для изменения структуры отдела и развития команды.
• Участие в ценообразовании, производственном планировании и управлении трейд-маркетинговым бюджетом.
• Возможность непосредственно влиять на географию продаж, ассортимент и коммерческую модель производителя.
