Руководитель отдела продаж, b2b (IT) / Коммерческий директор

Более 15 лет группа IT-компаний «Софтмакс» занимается разработкой и внедрением систем автоматизации. На сегодняшний день у нас открыто и активно функционируют 2 юридических лица в России (Москва) и Беларуси (Минск).

Мы специализируемся на крупных проектах автоматизации для государственных и корпоративных заказчиков: решаем сложные технические и организационные задачи, создаем индивидуальные решения.
Работаем над крупными проектами по импортозамещению, преимущественно на технологии 1С.

Чтобы усилить нашу команду экспертизой в управлении отношениями с крупными клиентами (существующими и новыми), а также повысить уровень наших pre-sale процессов, мы ищем Руководителя отдела продаж с опытом крупных сделок в проектах по ИТ-разработке либо во внедрении ИТ-решений.

Цель должности:

выстроить новый отдел продаж группы компаний и довести его до состояния автономной, самоорганизующейся и самоподдерживающейся единицы.

Результаты, которые мы ожидаем от нашего РОПа:

• Отдел продаж:
  • Организована полноценная и автономная работа отдела продаж. Без необходимости регулярного вмешательства собственника в процесс продаж.
  • Выполняется план продаж.
  • Сформирована команда продаж.
  • Выстроена мотивационная часть менеджеров по продажам. Наибольшая часть оплаты – переменная часть от реальных результатов работы. Разработано положение о премировании менеджеров по продажам.
  • Выстроена система работы отдела продаж, распределены роли отдела продаж.
  • Поставлена работа в CRM.
  • Разработаны должностные инструкции менеджеров по продажам и положение об Отделе продаж.
  • Сотрудники отдела продаж работают только на выданной корпоративной технике (ноутбук и мобильное устройство). Налажен процесс контроля за действиями сотрудников отдела продаж через мобильные устройства и данные CRM. Все общение с клиентами только через корп. устройства связи.
  • Исключены случаи недобросовестного поведения сотрудников отдела продаж (перепродажа/передача проектов конкурентам). Налажена передача дел/контактных лиц и Заказчиков от увольняющихся сотрудников отдела продаж новым.
  • Ведется бюджет отдела продаж.
  • Выстроена система учета затрат по пресейлам и др.
  • Выстроена работа в crm
• Маркетинг
  • Разработаны и постоянно актуализируются маркетинговые материалы.
  • Произведена сегментация рынка. Наполнена база данных потенциальных клиентов.
  • Произведена аналитика конкурентов.
  • Расписаны точки входа в потенциальных клиентов.
  • Начата коммуникация по всем потенциальным клиентам согласно запланированным точкам входа.
  • На регулярной основе происходит анализ и коррекция маркетинговой стратегии ГК.
  • Сформулированы торг предложения по каждому направлению продаж ( управление портфелем решений ГК)
• Текущие продажи
  • Проработана вся текущая воронка продаж и максимально возможное количество Заказчиков из нее доведено до начала контрактной работы.
  • Произведена диверсификация Заказчиков.
  • Осуществлен выход на рынок Казахстана и арабский.

Основные функции:

• Развитие системы продаж группы и увеличение качественных и количественных результатов отдела продаж;
• Обеспечение выполнения планов продаж и достижение ключевых показателей эффективности;
• Проработка плана достижений для менеджеров по продажам, определение ключевых показателей эффективности, ежедневный контроль продвижения по целевым показателям;
• Создание системы мониторинга работы менеджеров по продажам, определение ключевых точек контроля;
• Прямое личное участие в продажах, развитие взаимоотношений с ключевыми клиентами;
• Организация отдела продаж;
• Создание внутренней системы подбора, оценки, обучения, развития и мотивации менеджеров по продажам;
• Разработка и внедрение регламентов основных процессов в отделе продаж, контроль их исполнения, оперативное изменение при необходимости.

На данную позицию мы ожидаем следующий опыт и компетенции:

• Опыт руководителя отдела продаж в IT (собственная разработка либо внедрение ИТ-решений) не менее 5 лет.
• Желательно: опыт продаж решений (Д)ТОИР, ERP.
• Опыт работы с крупными контрактами (от 100 млн рублей / контракт).
• Опыт работы с крупными корпоративными и/или государственными заказчиками.
• Собственные продажи не менее, чем на 300 миллионов рублей в год.
• Опыт в личных продажах ИТ-решений (кастомная разработка либо внедрение информационных систем) не менее 5 лет.
• Желательно: Опыт построения отдела продаж с нуля.
• Опыт внедрения CRM в продажи.
• Опыт работы на рынке РФ.
• Идеальный устный и письменный русский язык.
• Опыт создания маркетинговых презентаций.
• Желательно: опыт выхода на новые рынки (Казахстан, арабский рынок).

а также обладание личностными качествами:

• честность, порядочность. Следование принципам: «Сказал – сделал. Не можешь выполнить – предупреди, оповести заранее руководство». "Ошибаться можно, врать – нельзя"
• Упорство в достижении цели. В основном цикл продаж долгий. Иногда — несколько лет. Надо уметь не потерять мотивацию и фокус на протяжении этого периода, уметь замотивировать команду. Отказы — это нормально. При этом важно уметь работать дальше, верить в себя, свои силы, свою команду. Если чего-то не хватает для достижения результата, добейся необходимого от нужных людей, оповести руководство, если не можешь решить сам.
• Настойчивость с подчиненными. Умение докопаться до деталей и выяснить истину. Умение не дать себя запутать красивыми словами. Вникнуть в суть, требовать конкретных данных, цифр, результатов, сроков. Разобраться, если тебя хотят ввести в заблуждение.
• Самостоятельность. Проактивность.
• Уважительное отношение ко всем: и к подчиненным, и к руководителям. чувство такта, умение договариваться.

Что мы предлагаем взаимен на ваш труд и результаты:

• Официальное трудоустройство по ТК РФ (др. формы занятости не рассматриваются) с полностью "белой" зарплатой;
• Формат работы: офис (Научный проезд 17), возможны командировки;
• Система мотивации: оклад + премия за результаты;​​ ​
• Пятидневная рабочая неделя, с 9.00 до 18.00 (МСК);​​​
• Аккредитованная ИТ-компания (со всеми льготами и бонусами).