Руководитель отдела продаж и сопровождения клиентов (РОП, B2B)

Юникадр

В нашем бизнесе продажа не заканчивается в момент, когда директор учебного заведения говорит нам «да». Хорошая продажа — это когда через год это учебное заведение снова выбирает Юникадр.

Поэтому нам нужен не просто РОП, выполняющий план. Нам нужен руководитель, который умеет продавать, удерживать, возвращать клиентов и строить такой уровень доверия, при котором с нами хотят работать годами.

Юникадр — крупнейший школьный фотопродакшн Санкт-Петербурга. Ежегодно мы фотографируем более 200 000 детей и работаем более чем с 300 школами — это около 30% школьного рынка города. Параллельно развиваем направление детских садов и другие смежные продукты.

Главная задача

Увеличивать количество учебных заведений, которые выбирают Юникадр, и делать так, чтобы существующие клиенты хотели работать с нами из года в год.

Это роль на стыке продаж, клиентского сервиса и управления отношениями.

Команда

Сейчас в подразделении работают 2 менеджера по продажам в школах, 1 менеджер по продажам в детских садах и 2 менеджера сопровождения.

В ближайшее время необходимо нанять еще одного менеджера по школам, одного по детским садам и координатора.

Также у руководителя будет собственный портфель учебных заведений, которые он ведет лично: это важно для глубокого понимания продукта, рынка и потребностей директоров.

Зона ответственности

Продажи и рост

• выполнение годового плана продаж;
• развитие клиентской базы и увеличение доли рынка;
• подключение новых и возврат ушедших клиентов;
• анализ причин потерь и мониторинг конкурентов;
• развитие коммерческого предложения и аргументации для ЛПР;
• запуск новых смежных направлений и продуктов.

Удержание и сопровождение

• контроль состояния клиентского портфеля и рисков;
• развитие стандартов взаимодействия с учебными заведениями;
• поддержка менеджеров в сложных ситуациях;
• личное участие в ключевых переговорах и эскалациях;
• выстраивание отношений с новыми ЛПР при смене администрации.

Антикризисная коммуникация и репутация

Уметь превращать претензии по качеству, цене или сервису в управляемый диалог: разобраться, объяснить позицию компании, определить, где держим стандарт, а где разумно идем навстречу, и сохранить доверие клиента.

Расширенный сервис для учебных заведений

Мы предоставляем партнерам дополнительные сервисы: дизайн и печать полиграфии, стенды, репортажные съемки, съемки педагогического состава и другие проекты.

РОП оценивает целесообразность нестандартных запросов и помогает находить решения, которые укрепляют отношения с клиентом, но остаются экономически разумными для компании.

Команда

• найм, адаптация и развитие менеджеров;
• наставничество и регулярные разборы кейсов;
• развитие стандартов работы и системы мотивации;
• контроль воронки, встреч, действий и качества ведения базы.

Календарь и координация сезона

Совместно с менеджерами и продакшном формировать годовой календарь съемок, учитывая пожелания учебных заведений, ресурсы команд, логистику и производственную нагрузку.

В высокий сезон оперативно решать возникающие накладки: корректировать графики заездов, съемок и выездов команд, перераспределять приоритеты и сохранять договоренности с клиентами.

Взаимодействие с другими отделами

РОП должен уметь работать со смежными подразделениями через общую цель и улучшение процессов. Не просто передавать претензии, а собирать факты, предлагать решения и давать корректную обратную связь на основе данных своего отдела.

У отделов разные зоны ответственности, но одно большое дело.

Управление через данные

План/факт, воронка, прогноз, конверсии, причины отказов, потерянные и возвращенные клиенты, риски по базе и обратная связь от учебных заведений.

Регулярные короткие отчеты собственнику — с выводами и предлагаемыми действиями.

Нам точно подойдет человек, который

• имеет успешный опыт управления B2B-продажами;
• сам умеет продавать и вести переговоры с ЛПР;
• строит партнерство через доверие и экспертизу, а не давление;
• имеет реальные кейсы удержания и возврата клиентов;
• умеет нанимать, обучать и развивать сильную команду;
• становится авторитетом для менеджеров через экспертизу и поддержку;
• умеет управлять воронкой, прогнозом и планом продаж;
• силен в сложной коммуникации и умеет одновременно защищать интересы клиента и экономику компании;
• умеет работать со смежными подразделениями и искать решение, а не виноватых.

Нам не подойдет

• руководитель без сильного опыта личных продаж;
• РОП, для которого управление — это только отчеты и количество звонков;
• подход «дожать любой ценой» — в нашем рынке это разрушает доверие.

Что мы предлагаем

• фикс 220 000 руб. на руки + KPI;
• целевой совокупный доход — около 280 000 руб. на руки в месяц в среднем по году;
• при сильном результате возможность зарабатывать больше;
• прямое взаимодействие с собственником;
• работающую клиентскую базу и сильную основу команды;
• возможность влиять на коммерческую стратегию.

Как устроен KPI: продажи учебных заведений идут волнами после съемки, поэтому итоговый результат становится понятен не сразу. KPI начисляется по фактическому результату и часть премии может выплачиваться с задержкой в несколько месяцев. Механика и критерии заранее прозрачны и согласованы.

Как откликнуться

Это важная для нас роль, поэтому в сопроводительном письме ответьте на несколько вопросов:

• какой командой вы управляли;
• приведите пример, подтверждающий вашу надежность;
• менеджер три года ездит в учебное заведение, пытаясь заключить контракт. Ваши действия?
• три принципа, на которых вы построите работу в Юникадре.

Нам важно понять, как вы мыслите, общаетесь, продаете и управляете людьми.